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　　原標題：職前教育是一個非標型的市場 如何在職前教育市場分得紅利

　　一、職前教育的現(xiàn)狀

　　1. 需求產(chǎn)生

　　近日，教育部公布2018年全國普通高校畢業(yè)生人數(shù)達到820萬人，再創(chuàng)歷年新高，就業(yè)再度面臨難題。大部分大學生所學知識和就業(yè)市場要求完全不匹配，自身又在校園到社會角色轉(zhuǎn)型過程中，迷失方向，不免感到“焦慮”、“迷茫”。

　　因此，在這樣“學校社會不銜接”和大三大四學生極度“焦慮”的碰撞下，一個剛需點誕生了。誰能設(shè)計出合理的商業(yè)方案，安撫學生的就業(yè)焦慮，誰就能分得紅利。

　　2. 需求認知

　　為什么開頭提到，職前教育是一個非標型的市場?

　　第一是因為涉獵這個領(lǐng)域的公司和人都極少，就比如找導(dǎo)師為學生做培訓，職前教育機構(gòu)必然得去找對應(yīng)行業(yè)擁有豐富行業(yè)經(jīng)驗的，愿意抽出寶貴時間輔導(dǎo)學生的“兼職導(dǎo)師”。這相較于普通K12教育的大批全職導(dǎo)師，在“選人”這一塊，就需要耗費很多精力。

　　第二是因為家長和學生，對這一領(lǐng)域的付費是沒有認知的。比如說：英語培訓，家長大概能知道在本城市找一對一VIP輔導(dǎo)、大小班需付的價格，就算有的機構(gòu)貴上幾百，家長也不會破口大罵“騙子機構(gòu)”。追溯原因，在付費之前，家長是有一個心里價位估值的，因為‘英語培訓’屬于常規(guī)K12教育體制內(nèi)，并且市場已經(jīng)被精細化。

　　3. 職前教育的真正定義

　　幾乎所有中國家庭和學生都認同，要用12年的時間和努力，去為4年的大學做準備。但卻很少有人愿意用12個月的時間和努力，去為30年的職場做準備。

　　提到職前教育機構(gòu)，家長第一反應(yīng)是，這個機構(gòu)能不能給孩子保證一份好工作。這也就是為什么，現(xiàn)在越來越多職前教育開始“賣機會”，因為用戶的需求點是結(jié)果而不是過程。

　　而職前教育真正需要存在的意義：是能夠幫助學生，不僅僅是大三大四的，除了學會簡歷、面試、辦公軟件等必備硬性+專業(yè)課技能外，更能擁有“未來意識”，摸索到招聘規(guī)律，開始梳理目標行業(yè)和求職規(guī)劃，這個過程才是受益一生的事情。

　　專心做過程做內(nèi)容的機構(gòu)，變現(xiàn)卻成了難題。相反，做結(jié)果的卻商業(yè)前景廣闊，但口碑屢受質(zhì)疑，這個市場也因為這些“矛盾”變得有意思起來。難道“口碑”和“商業(yè)”真的不能并存?

　　二、商業(yè)模式分析&問題

　　在現(xiàn)已有的初成規(guī)模的職前教育公司里，主要有兩種盈利模式。

　　1. 盈利模式剖析

　　(1)在線售賣打包完的專業(yè)課程

　　較多的K12教育的公司也是采用這種常規(guī)的盈利模式，小規(guī)模些的職前類公司，會自己來生產(chǎn)課程內(nèi)容，做一些C端的面向?qū)W生的產(chǎn)品類似求職論壇、實習機會、筆經(jīng)面經(jīng)資料合集來吸引流量，打造口碑感，最后進行轉(zhuǎn)化。

　　(2)賣求職解決方案

　　主要是以賣方案來盈利，一個方案大概在3W-5W不等，有保實習、也有保全職的方案。售賣對象主要是海龜，希望進入咨詢、投行、事務(wù)所等高端行業(yè)的學生。

　　整個方案大概包含簡歷修改、專業(yè)課(行業(yè)導(dǎo)師帶領(lǐng))、面試練習以及最后的內(nèi)推機會提供。在整個方案服務(wù)過程中，會有一個顧問負責學生整體求職的跟進，比如：安排課程、聯(lián)系分配導(dǎo)師、推送內(nèi)推機會等，直到學生拿到預(yù)期合同簽訂的同等級公司offer，整個服務(wù)周期才算結(jié)束。

　　從整個模式來看，與其說是賣方案，不如說是賣機會+服務(wù)。而這個模式下的產(chǎn)品經(jīng)理，主要集中做crm系統(tǒng)，不斷的完善可轉(zhuǎn)化學生的線索分配規(guī)則，設(shè)計完善的后臺滿足各業(yè)務(wù)口的需求。

　　2. 模式下的缺陷

　　下面主要針對第二種 “非常規(guī) ”模式陳述一些缺陷。

　　(1)獲客：學生的招攬，主要通過在百度seo買流量，和同類型機構(gòu)交換資源等方法，以傳統(tǒng)電銷的模式去做轉(zhuǎn)化。而比較單一的獲客渠道，以及前期用戶意向的毫無篩選，更是為銷售轉(zhuǎn)化升級了難度。

　　(2)銷售端口的成單把控：經(jīng)常看到有知乎學生要求退費的帖子，原因無外乎要么覺得服務(wù)沒有到位自己沒有感受到提升，要么覺得自己現(xiàn)在并沒有拿到滿公司的offer，和當時銷售 的可以保進XX公司不符，感覺被騙。

　　我們姑且不去追究銷售或?qū)W生任意一方，單從機制上來看：

　　如何界定哪些學生是有資格賣方案的?如何在方案開始之前就能讓學生有清晰的自身認知?

　　僅僅靠告訴銷售，公司有一定電話抽檢，大家不要過度 ，這樣的監(jiān)管機制是完全不足夠的。

　　(3)學生和導(dǎo)師間的交互&跟進：在這樣模式下，剛才提到會有服務(wù)顧問去全程跟進學生而不是導(dǎo)師，所以導(dǎo)師其實根本不用顧及這個學生后期有沒有拿到offer。

　　每個環(huán)節(jié)的專業(yè)課，學生都被分配到不同的導(dǎo)師，學生需要習慣不同的導(dǎo)師來給自己上不同的課，根本無法產(chǎn)生信任感。此種模式下，導(dǎo)師的獎勵機制，全靠課時數(shù)而不是學生的服務(wù)反饋，因此也沒有動力和必要去關(guān)心學生。

　　三、如何提升

　　以下從產(chǎn)品層面出發(fā)，主要針對“方案式”盈利模式，提一些可以完善整體服務(wù)體驗的建議，所有建議都是為了提升教育類產(chǎn)品最重要的東西：口碑。

　　1. 學生篩選的“規(guī)范化”

　　退費的頻發(fā)來自學生需求和服務(wù)結(jié)果的不對等，如果在學生有意愿后，就能通過規(guī)范化的“超級測評”，從專業(yè)題+性格測試+學生求職意識多維度，將學生現(xiàn)階段處于什么水平，能夠進入什么樣的公司，并且通過服務(wù)能夠提升到哪個檔位透明化，讓學生開始對自己有較清晰的認知。

　　對于抱著不想提高任何技能，就想內(nèi)推進入高端行業(yè)的學生直接過濾，這樣更專業(yè)的“產(chǎn)品化的前期鑒定”，也能規(guī)避大部分銷售過度 的可能。

　　2. 內(nèi)容的打磨

　　內(nèi)容是口碑的核心競爭力，一個好的服務(wù)流程不僅需要流暢的產(chǎn)品流程做支撐，教研的投入是必不可少的。所有行業(yè)的內(nèi)容都在不斷變化，如果能夠及時整理符合當下場景的課程內(nèi)容、筆經(jīng)、面經(jīng)并在合適的時段給到學生，將很大程度上提升服務(wù)體驗。

　　3. 導(dǎo)師端平臺搭建

　　現(xiàn)很多賣方案化職前教育機構(gòu)，產(chǎn)品都在專注完善crm系統(tǒng)來替業(yè)務(wù)口提升工作效率，忽略了另一個服務(wù)角色“導(dǎo)師”。導(dǎo)師作為服務(wù)流程必不可少的一環(huán)，卻缺乏對于學生的互動。

　　如果模式思路能換一個角度，不再是顧問作為客服的角色去服務(wù)學生，而是導(dǎo)師作為跟進制，根據(jù)學生的offer結(jié)果拿到對應(yīng)的獎金，并建立完整的導(dǎo)師端約課、布置作業(yè)、獎勵機制等體系，服務(wù)效率也會極大提升。

　　最后，希望這篇文章，能夠帶你了解“職前教育”。最近有太多的創(chuàng)業(yè)者開始涉獵這個領(lǐng)域，希望我的思考可以給你帶來幫助。