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　　“我們的孩子沒辦法說一口漂亮的英文。”這件事的原因可能并不在學(xué)習(xí)者發(fā)音是否地道，反而是使用語言時的邏輯和應(yīng)用上有障礙。

　　9年前，發(fā)現(xiàn)問題的李雪梅在深圳創(chuàng)辦了社區(qū)教育機構(gòu)瑞萊。因為課程注重對語言表達(dá)和邏輯思維的培養(yǎng)，瑞萊較其他語培機構(gòu)做出了差異化，并由此聚來一批忠實粉絲。在第一個校區(qū)創(chuàng)辦之后，甚至有不少家長請瑞萊到自己的社區(qū)開分校。

　　現(xiàn)在，瑞萊依托在地社區(qū)，在深圳和四川共擁有9個校區(qū)，學(xué)生留存率達(dá)到85%，機構(gòu)也早已實現(xiàn)盈利。

　　“少兒英語應(yīng)該先把‘說’搞明白”

　　Peter是瑞萊第一批英語老師，現(xiàn)在是瑞萊的英語教研負(fù)責(zé)人。談起幼兒英語教學(xué)存在的問題，他舉了一個例子。

　　很多老師會犯的一個錯誤是，拿著一個蘋果問學(xué)生：“What's this?這個是什么?”

　　學(xué)生答：蘋果。

　　老師說：蘋果用英文怎么說?apple。蘋果蘋果，apple apple。”

　　“這樣去教的話，學(xué)生的反應(yīng)還是，這個是蘋果，蘋果的英文是apple。問題是，他依然沒有辦法說出句型。”

　　“教單詞永遠(yuǎn)比教句型要快要簡單，但是不符合語言的功能。我和你溝通的時候不可能一個單詞一個單詞地蹦。”Peter說。

　　以句型輸入輸出為導(dǎo)向，幫助孩子形成英文思維，能夠用英文思考，用英文表達(dá)，是李雪梅創(chuàng)辦瑞萊英語的初衷。在此理念之下，教師培訓(xùn)、上課都圍繞此展開。Peter直言，“這個事情做起來很難，很多機構(gòu)不樂意做，但我們這么多年都在堅持做這個事情。”

　　瑞萊的英語課分為幼兒段和小學(xué)段。以幼兒英語為例，一個學(xué)期的課程分四個板塊：主題口語和實景教學(xué)、磨耳朵、繪本英文和自然拼讀?？谡Z教材由老師自己編寫，自然拼讀教材統(tǒng)一購買。

　　瑞萊的口語教材以生活主題為單元，實景教學(xué)是特色。譬如，一堂以fruit為主題的課，老師會帶孩子們玩單詞閃卡，把水果搬到教室，還會帶孩子們到水果店認(rèn)讀水果。

　　在芥末堆記者親歷的一堂口語課上，外教Ben把孩子帶到小區(qū)的華潤超市，隨機發(fā)問：“who likes apples?”結(jié)果，小朋友齊刷刷地舉起手。Ben老師再強調(diào)：“you should say, I like apples.”

　　瑞萊的實景教學(xué)

　　李雪梅把這形容為網(wǎng)狀教學(xué)法，有縱向的主題知識脈絡(luò)，也有橫向的輸出應(yīng)用。“知識怎樣才能牢固?用過了才會牢固，就像蜘蛛網(wǎng)一樣。”另外，實景教學(xué)符合李雪梅的教學(xué)理念：在生活中把英文用出來。

　　關(guān)于自然拼讀，Peter的堅持是小班(2-4歲的孩子)以聽說啟蒙為主，不教自然拼讀。“很多機構(gòu)一開始就教孩子自然拼讀，但是自然拼讀涉及的規(guī)律很復(fù)雜，而且只涉及到80%的單詞。對于3歲多的孩子，建立拼讀意識很難，還會讓孩子失去對英文的興趣。”

　　Peter向記者描述他遇到的一名從其他機構(gòu)轉(zhuǎn)到瑞萊的學(xué)生：“認(rèn)單詞非常厲害，這個不可否認(rèn)，甚至可以聽寫單詞，但是存在表達(dá)和英文思維的問題。比如問what's your favorite fruit, 他直接蹦單詞;會說whose color do you like這樣的句子。就是很多東西會用錯。”

　　瑞萊的幼兒班課程體系

　　全日制的英語環(huán)境和尊重語言規(guī)律的教學(xué)，讓剛來瑞萊一年半的英語老師Clover也明顯感受到培養(yǎng)出來的孩子的不同。“從小在這里學(xué)的孩子，口語表達(dá)、自信度、詞匯量都好很多。五年級更加明顯，學(xué)得最好的一般都是從瑞萊幼兒班升上來的。”

　　一位從瑞萊幼兒班一直升到三年級的小朋友告訴我，她是班里的英語課代表，英文已經(jīng)比同班同學(xué)拉開很大差距。比如，現(xiàn)在她在瑞萊學(xué)國際朗文教材，已經(jīng)掌握了過去式用法，而在小學(xué)的課本里，五年級才會講過去式。聽說瑞萊教的不錯，也有不少家長把孩子從其他機構(gòu)轉(zhuǎn)到瑞萊。

　　Peter學(xué)英語教育出身，畢業(yè)就考取了高中教師資格證。剛在瑞萊工作那會兒，和別人提起自己在一個沒什么名氣的幼兒英語機構(gòu)工作時，還覺得有些不好意思。“別人就說，‘那不就是個幼兒園老師’。”現(xiàn)在，他會底氣十足地反問別人，“你們(教出來)的孩子可以像我(教出來)的孩子這樣講英語嗎?”

　　語培機構(gòu)里的播音主持課

　　從語言課程起家，隨后瑞萊又開設(shè)了播音主持課。這并不是單純的擴充課程品類，新增課程的邏輯依舊在培養(yǎng)語言表達(dá)能力上。

　　“語言表達(dá)在先，藝術(shù)在后。”李雪梅給瑞萊播音主持課定下如此基調(diào)。何為語言表達(dá)在先?即內(nèi)容、邏輯的呈現(xiàn)是主要，吐字發(fā)音、情感表達(dá)這些聲音形式上的表達(dá)為次要。具體至課程設(shè)置上，瑞萊的播音主持課包括思維和主持兩部分，既有關(guān)鍵詞演說、即興演講、口述思維導(dǎo)圖等板塊，也有聲形體訓(xùn)練、對不同藝術(shù)作品的學(xué)習(xí)表演等內(nèi)容。

　　在播音主持課任教的Dora老師舉例，小學(xué)組的學(xué)生會觀看成語故事，比如孔子自嘲。首先老師會引導(dǎo)提問：當(dāng)面對別人嘲笑的時候你會怎么辦?待孩子們自由表達(dá)以后，老師會播放故事的動畫片，并引導(dǎo)他們畫出思維導(dǎo)圖，包括列出時間、地點、人物這些要素，以及討論事件的核心，譬如孔子為什么被嘲笑 ，他怎樣回應(yīng)，換成你自己會有什么好辦法?“相當(dāng)于引導(dǎo)孩子發(fā)散思維，同時也學(xué)會表達(dá)。”Dora總結(jié)道。

　　其實，Dora并非一開始就認(rèn)同“語言表達(dá)在先”的理念。Dora出身于播音主持專業(yè)，在來瑞萊之前就帶過藝考生，她認(rèn)為她教出來的孩子朗誦、舞臺表演等方面都非常棒。“我覺得我要的就是藝術(shù)先行。”Dora說。

　　和李雪梅多次爭論以后，李雪梅做出了退步：“你先按你的想法繼續(xù)走，當(dāng)你有一天覺得走不通了再來找我。”

　　在實踐中，Dora才慢慢領(lǐng)悟到，少兒播音主持和成年藝考培訓(xùn)的不同。主持是輸出，沒有知識積累就無法輸出。對于兒童，唯有先幫助他們積累知識、進行思維訓(xùn)練，才能實現(xiàn)好的語言輸出。而且，過分追求作品表演并不符合家長的需求，“因為孩子一整年在舞臺的表演機會就那么幾次，但即興表達(dá)在生活中是無時無刻不會用到的。”Dora說。

　　如今，她的看法已和當(dāng)初很不同：“如果我的學(xué)生跟我說，她在某個大賽拿了什么獎，都不如她說今天做了某個即興演講，能夠清晰表達(dá)，或者進行某場面試獲得成功更讓我高興，這是根本性的語言上的改變。”

　　走中端路線，做出高坪效

　　人群定位上，瑞萊選擇瞄準(zhǔn)收入在中間60%-70%的群體，價格定為中端，打性價比優(yōu)勢。

　　這樣做的好處，一是擴流量，擁有更大的客戶群體;二是增加留存度，家長覺得價格合適，可以在這學(xué)很多年;三是提升擴課幾率。

　　具體至學(xué)科價格設(shè)置上，瑞萊選擇把英語課定低一些，因為英文是“入口學(xué)科，大部分人都會上。”在體驗過英語課以后，家長擴課的幾率會大很多。在瑞萊，有三分之一的學(xué)生選擇兩門及以上科目。“如果定價高就沒有這個效果，量很難走起來。”李雪梅說。同時，學(xué)費一高，也意味著校區(qū)在裝修等方面的支出也要跟著漲，盈利空間未必更大。同時，家長的期待也跟著水漲船高，滿足期待更難。

　　時間利用上，瑞萊的課程涵蓋了周一到周五白天的幼兒全日制課程，以及周一到周五晚上、周末的小學(xué)初中段課程。在全時段的課程設(shè)置和較高的銷課率下，去年瑞萊凈利潤率達(dá)23%。

　　為了提升運營效率，瑞萊在2016年有了自己的精細(xì)化運營手冊，從校區(qū)和班級管理兩個層面把控運營關(guān)。

　　以班級管理為例，對老師的要求具體至家庭作業(yè)怎么布置，和家長怎么溝通，以什么方式、頻次溝通。“必須要按照這個步驟做，不管老師是做到60分還是90分。要是不按照這個做，60分都得不到。”李雪梅說。而校區(qū)運營層面，從如何吸引家長買單、提升孩子學(xué)習(xí)體驗，到怎樣留住學(xué)生，讓家長成為銷售，都有細(xì)致的要求。

　　社區(qū)教育：成也口碑，敗也口碑

　　從一開始，李雪梅就堅定要做社區(qū)教育，好處有很多，比如靠近孩子，為實景教學(xué)提供場景，教學(xué)成果便于展示，可以更有溫度地鏈接家長和學(xué)生，利于口碑傳播。

　　深圳的金地梅隴鎮(zhèn)是瑞萊教育開辦的第一個校區(qū)。因為教學(xué)受到家長認(rèn)可，有不少粉絲家長從其他小區(qū)開車過來上課。后來，家長還是覺得太遠(yuǎn)，希望瑞萊能在自己家門口開一個校區(qū)，就開始主動幫忙物色場地、聯(lián)系物業(yè)、詢問租金。

　　在家長的助力下，瑞萊確定新校區(qū)的速度很快，“而且(觀瀾校區(qū))開業(yè)時已經(jīng)有30個粉絲，家長再去拉動其他人報名，短時間內(nèi)就達(dá)到了收支平衡，前期運營虧損的時間比較短。”李雪梅說。

　　“但是，如果社區(qū)教育做不好，秒秒就倒掉，”李雪梅說，“做社區(qū)教育得有膽量。”

　　成績是說服家長的利器。瑞萊有一套體系化的教學(xué)成果展示機制，包括請家長到課堂當(dāng)助教、每半年一次的大型教學(xué)成果展示，比如圣誕晚會親子節(jié)目、英文故事大賽、中英文公眾演說等等。瑞萊沒有投錢做廣告，不做地推，但會對教學(xué)活動、成果展示做投入。“因為教學(xué)成果展示就是最厲害的宣傳。”李雪梅說。

　　教學(xué)成果展之一：圣誕晚會。 供圖by瑞萊

　　堅持做線下的社區(qū)教育，也因為李雪梅認(rèn)為啟蒙教育不可能做在線教育。 “線上教育可以解決什么問題?大孩子的學(xué)習(xí)問題，對于自律能力、學(xué)習(xí)能力已經(jīng)在線的孩子，可以做線上。但是在孩子的思維啟蒙期，他們需要有溫度的接觸，才可能做好教育。”李雪梅說。

　　縣城模式化解面積難題

　　事實上，政策對于面積的規(guī)范曾讓李雪梅犯難。

　　2018年是教育培訓(xùn)行業(yè)的整頓元年。去年6月，廣東省出臺《民辦培訓(xùn)機構(gòu)的設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)》，規(guī)定申請舉辦培訓(xùn)機構(gòu)場所的建筑面積應(yīng)不少于200平方米。此外，西安、天津、成都、武漢、徐州等多地均要求培訓(xùn)機構(gòu)辦學(xué)面積不少于300平方米。

　　“當(dāng)時擴張的時候有憂慮，從社區(qū)哪里找這么大的地方?后來發(fā)現(xiàn)縣城可以做社區(qū)素質(zhì)教育，這就不是事兒了。”李雪梅說道。

　　2015年，李雪梅在家鄉(xiāng)四川的一個貧困縣—敘永縣開了第一個校區(qū)，家長和學(xué)生的良好反饋給了李雪梅很大信心。“有家長本來玩‘大賭博’，賭到被抓進去那種，后來他跟我說，‘雪梅我現(xiàn)在不打牌了’。 有家長本來是會赤著肩膀來學(xué)校開家長會的，不重視教育，后來也會主動參加我們的親子活動。”李雪梅說。

　　這讓她發(fā)現(xiàn)，第一，縣城對素質(zhì)教育有需求。而且，縣城缺少優(yōu)質(zhì)的素質(zhì)教育，如果家長發(fā)現(xiàn)一個學(xué)校好，可以從城東跑到城西，這在深圳是不可能的。第二，政府也支持落地，因為素質(zhì)教育是政策所向。李雪梅告訴記者，當(dāng)她去到不同縣城調(diào)研的時候，得到很多當(dāng)?shù)卣闹С?。此外，縣城的場地租金成本低得多，盈利空間大。

　　基于此，瑞萊找到了新的擴張模式：把社區(qū)教育開到縣城。和一線城市打法不同，縣城的目標(biāo)受眾為收入在前40%的人群，采用加盟模式，由瑞萊和當(dāng)?shù)貦C構(gòu)聯(lián)合運營，瑞萊 控股。李雪梅計劃，今年在四川和廣東新增四個縣城校區(qū)，預(yù)計營收將實現(xiàn)20%的增長。

　　不斷學(xué)習(xí)的“傳統(tǒng)機構(gòu)”

　　某天的凌晨1點，李雪梅給記者發(fā)來微信，“日坪效，多少算是正常，多少又是多呢?”

　　這是一個不斷學(xué)習(xí)的創(chuàng)業(yè)者。

　　成立9年，瑞萊不求快速擴張，扎實地耕耘內(nèi)容和運營，保住了收益，也收獲了口碑。對于許多小型素質(zhì)教育機構(gòu)而言，其經(jīng)驗或可借鑒。

　　不過，在校區(qū)包裝上，瑞萊也有線下傳統(tǒng)培訓(xùn)機構(gòu)的問題。瑞萊的老校區(qū)空間小，全部老師都擠在一個小小的空間里辦公，裝修早已陳舊。“我們老師的工作條件還是挺簡陋的。”李雪梅有些愧疚，“這么多年的運營過程中，一年除了寒假都在使用，做校區(qū)裝修的時間都沒有。新校區(qū)就是按照統(tǒng)一規(guī)范出去的。”此外，瑞萊剛起步的STEAM課程也待研發(fā)完善，才能穩(wěn)住口碑。

　　工作環(huán)境雖簡陋，瑞萊還是留住了一批元老員工。談及為何留下來，Peter說，一個原因是瑞萊越做越好，另一個是覺得自己在做一件對的事，有成就感，是把它當(dāng)成事業(yè)在做。

　　“在做對的事”，Dora也給出了一樣的答案。她也很感慨李雪梅對她的包容，“這是一個有溫度的團隊。我經(jīng)常和Snow(李雪梅)談迷茫，但是她三兩句就能幫我把事業(yè)方向和各種問題搞得很清楚。”

　　李雪梅如此形容創(chuàng)業(yè)，“瑞萊就好比是大海邊的一粒沙，當(dāng)海浪涌向海灘的時候，這粒沙隨時都可能被海浪卷走，消失的無影無蹤。”盡管如此，她還是說，想做一位“一直給人希望”的創(chuàng)業(yè)者。