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　　原標(biāo)題：K12賽道博弈中 如何才能不燒錢？

　　燒錢拼的是燒錢的技術(shù)、手中的籌碼和戰(zhàn)勝對手的意志。當(dāng)然神仙們打架，小散是最早被清場的一批。

　　晚飯的時候數(shù)了一下獲得大額投資/燒錢的教育賽道：2015年起，教育O2O和教育平臺一波，B2B2C一波，一對一又一波，去年幼兒園政策再帶走一波。一地雞毛中，感嘆投資人們生活不易啊。

　　為什么資本推高估值的互聯(lián)網(wǎng)教育公司總是融資額上轟轟烈烈，但財務(wù)上虧損的這么厲害？

　　這篇文章是我試圖用供給側(cè)和消費側(cè)的競爭來建立模型，解釋互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)與投資邏輯與在線教育模型間的差異。以及最重要的問題，“如何才能不燒錢？”

　　首先，我們可以簡單的把一個企業(yè)分成兩端：

　　供給側(cè) -->營銷側(cè)

　　供給側(cè)指的是教研、設(shè)計教學(xué)，招募和組織師資等一系列生產(chǎn)活動。營銷側(cè)指的是營銷、銷售、流量運營等活動。

　　先說幾個結(jié)論：在線教育的本質(zhì)是在線交付的教育產(chǎn)品。教育產(chǎn)品供給端復(fù)雜導(dǎo)致成本偏高，在線教育行業(yè)完全不能照搬TMT 、電商等行業(yè)的投資和創(chuàng)業(yè)方法論。

　　這也是投慣了TMT的VC基金，進入教育行業(yè)的最水土不服的地方。

　　讓我們來展開來對比供給側(cè)與營銷側(cè)，討論不同形態(tài)下的在線教育企業(yè)的增長和融資模式的區(qū)別。

　　供給側(cè)的資本敏感度低，而營銷側(cè)的資本敏感度高，假設(shè)供給端無限，可以迅速的在營銷側(cè)燒出規(guī)模。

　　這也是VC給錢基本都是給在營銷獲客上的道理，給一千萬可以很方便的買一千萬的客戶回來。不會投放？不是還有一招幫你投放么。

　　但是另外一個問題是，在投放獲客之前你的供給端是不是真正Ready了。要知道很多機構(gòu)是一拿融資，一擴規(guī)模，教學(xué)質(zhì)量就蹭蹭掉。所以我們也經(jīng)常告訴被投企業(yè)慢一點。

　　假如家長知道學(xué)費中有一大半是用來 Cover 企業(yè)的廣告成本，而不是花在教學(xué)和師資上，不知他們作何感想？

　　供給側(cè)的時間壁壘高，新進入者往往需要支付大量時間才能構(gòu)建優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈。融資一個億的企業(yè)構(gòu)建完整的課程體系，與融資一千萬的企業(yè)所花的時間差不了太多。

　　可你要知道很多VC基金的存續(xù)期只有三五年，時不我待啊。

　　但教育行業(yè)核心缺的是優(yōu)質(zhì)供給，而非簡單的資源鏈接。這個問題誰來解決呢？這部分屬于那些踏實勤奮、注重健康發(fā)展的企業(yè)家，這也往往能誕生偉大的公司。

　　這也是我所在的北塔資本偏好投資的區(qū)域，一方面跟我們自己在教育行業(yè)呆了多年，也創(chuàng)過業(yè)的經(jīng)歷有關(guān)，另外一方面也是因為北塔的基金存續(xù)期夠長，等得起企業(yè)慢慢健康發(fā)展。

　　供給側(cè)越是成熟和簡單，越容易同質(zhì)化競爭，這要求利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢的營銷側(cè)能力越強。例如，7：2：1 的頭部領(lǐng)先特征，以及燒錢競爭，規(guī)模為王。

　　這是風(fēng)口型選手，成功創(chuàng)業(yè)者，上市公司明星高管適合的創(chuàng)業(yè)區(qū)域。產(chǎn)品服務(wù)差異性不重要，這類項目拼的是管道，速度快，勝者容易形成通吃，更適合VC 投資。

　　但由于在線一對一和大班供給側(cè)相對簡單，同質(zhì)化競爭導(dǎo)致了類互聯(lián)網(wǎng)的頭部壟斷特性，進場玩家都是燒規(guī)模，都希望在燒到對方彈盡糧絕的時候拿走壟斷后的利潤。

　　供給側(cè)越復(fù)雜的科目、班型和教學(xué)方式，其企業(yè)特性越接近傳統(tǒng)教培企業(yè)。區(qū)域和垂直壟斷更容易形成，容易帶著利潤發(fā)展。

　　這類項目VC不好投。一方面VC 不容易有進入時機，因為這類項目除了早期需要天使的啟動資金外，基本上都是帶著利潤增長，VC想投也投不進來，想投資只能等到PE階段了。

　　新東方和好未來，以及當(dāng)年“生長”出來的企業(yè)都是如此。

　　另外一方面，由于投資的是供給側(cè)，需要生長而非催熟，需要的時間比較久（好未來7年，新東方13年）也不符合很多基金的存續(xù)期要求。

　　利潤只與細(xì)分區(qū)域的壟斷相關(guān)，而競爭區(qū)域的大小則與市場連通性相關(guān)。連通性比如線上大于線下，一二線線下又大于三四線。

　　有競爭就不會有利潤，贏家通吃帶來的誘惑更大時，競爭會更加殘酷。

　　例如大班本來是個“有利潤的健康生意”，但而目前好未來、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫大玩家們已經(jīng)達(dá)到1000 萬/天的投放成本，直接進入到燒錢的拼刺刀階段。

　　這仗要么打到對手彈盡糧絕，要么打不動了劃地而治。神仙打架，不僅本賽道小玩家容易最早被清場，相鄰的小賽道也會被擠壓的厲害。

　　所以說，沒有金剛鉆別攬瓷器活，很多沒有掂量好手中籌碼的新入局者，貿(mào)然進入看起來風(fēng)口的賽道很可能就是過把癮就死。

　　所以，我們北塔投資了八十家教育企業(yè)，投資策略始終是“藍(lán)海孤品”，專門找那些今天看起來雖然垂直細(xì)分，但未來會有巨大潛力的賽道和公司。

　　一如當(dāng)年學(xué)而思的奧數(shù)，以及當(dāng)年新東方的出國語培賽道。這類賽道切入點小的要命，生意穩(wěn)得要命，但增長空間大的要命。

　　早期投資人如果沒有預(yù)見性只會跟風(fēng)口，那還混個屁啊。

　　我們今天來看，在線小班、素質(zhì)教育、國際教育、教育+AI、新興職業(yè)教育、教育產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，這幾個今天的小賽道，未來會能長出參天大樹。

　　畢竟教育行業(yè)需要的是健康的企業(yè)，為用戶提供優(yōu)質(zhì)的課程供給才是王道。踏踏實實做事，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)賺錢。而不是模式和資本游戲。

　　最后，我記得好未來的核心價值觀是“成就客戶”。剩下半句沒說出來的，我想來想去應(yīng)該是“客戶也會成就你”。