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　　原標(biāo)題：鯨魚(yú)小班CEO吳昊：小班課的“快奔跑”與“慢增長(zhǎng)”

　　鯨魚(yú)小班CEO吳昊發(fā)表了題為《紅海中的藍(lán)海：小班課的“快奔跑”與“慢增長(zhǎng)” 》的演講。大會(huì)上，吳昊分析了目前少兒英語(yǔ)行業(yè)里用戶和機(jī)構(gòu)各自存在的痛點(diǎn)，并分享了鯨魚(yú)小班在師資、課程和運(yùn)營(yíng)模式上的做法和經(jīng)驗(yàn)。他還表示，希望行業(yè)內(nèi)的各機(jī)構(gòu)能夠在保證用戶體驗(yàn)和效果的前提下，不斷提升企業(yè)的效率和規(guī)模。

　　以下是吳昊的演講內(nèi)容精選：

　　機(jī)構(gòu)痛點(diǎn)：越規(guī)模越不經(jīng)濟(jì)

　　少兒英語(yǔ)整個(gè)行業(yè)在用戶端有以下幾個(gè)痛點(diǎn)，首先是孩子們剛開(kāi)始的學(xué)習(xí)進(jìn)步很快，包括一開(kāi)始學(xué)習(xí)簡(jiǎn)單的單詞，再到后來(lái)學(xué)會(huì)一整句話的表達(dá)，但是后期卻缺乏持續(xù)的進(jìn)步。

　　第二點(diǎn)，線上學(xué)習(xí)對(duì)很多家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)還是新模式新物種，當(dāng)然機(jī)構(gòu)都認(rèn)為線上學(xué)習(xí)很方便、可以選擇很多老師。但是家長(zhǎng)考慮的是，孩子其實(shí)在電腦前坐不住，興趣也保持不住，這是很多家長(zhǎng)在面對(duì)在線教育時(shí)產(chǎn)生猶豫的原因。

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　　第三點(diǎn)，少兒英語(yǔ)賽道不管一對(duì)一還是大班課，現(xiàn)在都是一片紅海，創(chuàng)業(yè)者、資本很多，行業(yè)里提供的解決方案也很多。大家會(huì)覺(jué)得這對(duì)用戶來(lái)說(shuō)是件很幸福的事，但是其實(shí)用戶很難自己判斷，就算聽(tīng)過(guò)試聽(tīng)課，也不知道各家機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品到底有什么區(qū)別，該怎么選。

　　從機(jī)構(gòu)的角度來(lái)看，機(jī)構(gòu)之前的競(jìng)爭(zhēng)有多激烈就不言自明了。大家的競(jìng)爭(zhēng)壓力不僅體現(xiàn)在爭(zhēng)奪客戶上，還有搶重要的人才上，還有在增長(zhǎng)上的困難?，F(xiàn)在很多企業(yè)面臨長(zhǎng)期有效增長(zhǎng)的難題，規(guī)模越大，按道理講邊際成本就越低，但是現(xiàn)在來(lái)看卻是越有規(guī)模越不經(jīng)濟(jì)，這是整個(gè)賽道的企業(yè)面臨的問(wèn)題。

　　在我看來(lái)，其實(shí)做企業(yè)就是要在用戶的體驗(yàn)和效果和企業(yè)的效率和增長(zhǎng)之間，取得一個(gè)平衡，這個(gè)平衡對(duì)我們來(lái)說(shuō)很關(guān)鍵。

　　鯨魚(yú)小班150%的續(xù)費(fèi)率從哪來(lái)?

　　在這里想介紹一下鯨魚(yú)小班的經(jīng)驗(yàn)和模式， 我們的做法是希望孩子們把英語(yǔ)當(dāng)作工具掌握之后，學(xué)習(xí)它背后蘊(yùn)含的學(xué)科知識(shí)，甚至是具有英語(yǔ)的視野和思維方式。

　　鯨魚(yú)小班的課程產(chǎn)品從啟蒙階段開(kāi)始，采用國(guó)際學(xué)校的全科課程，從G1、G2對(duì)標(biāo)到美國(guó)孩子的年級(jí)，還穿插著閱讀、寫(xiě)作、社科、科學(xué)、歷史知識(shí)在其中。例如，我們的閱讀課不是老師帶著孩子在課程上閱讀，而是等他課后閱讀后，老師問(wèn)他關(guān)于閱讀內(nèi)容的開(kāi)放性問(wèn)題。我們也額外為孩子們提供了一節(jié)復(fù)習(xí)課，畢竟課中時(shí)間有限，孩子們的學(xué)習(xí)效果好壞就取決于課后的練習(xí)和復(fù)習(xí)了。

　　在師資供應(yīng)上，鯨魚(yú)小班也在執(zhí)行嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。有一家給我們供給外教的公司，100個(gè)老師里面，按照過(guò)去行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)可以錄取8到10個(gè)老師，但是我們只能錄到2至3個(gè)人。因?yàn)槲覀兿Ｍ怯薪?jīng)驗(yàn)的，會(huì)教和不會(huì)教之間的區(qū)別是非常大的。也是因?yàn)轹L魚(yú)小班開(kāi)展的是小班課，我們完全可以把師資標(biāo)準(zhǔn)要求提高。

　　運(yùn)營(yíng)模式也是一個(gè)很有意思的話題。其實(shí)這兩天我交流了一圈發(fā)現(xiàn)，之前很多運(yùn)營(yíng)班課的朋友們都認(rèn)為固定老師、固定同伴、固定時(shí)間是一個(gè)坑，我們也知道這里會(huì)有坑，確實(shí)班課的運(yùn)營(yíng)難度是高一些。但是我們應(yīng)該優(yōu)先給孩子一個(gè)最好的學(xué)習(xí)效果，再解決運(yùn)營(yíng)上的難題。其實(shí)每個(gè)孩子一定希望跟著固定的老師，在一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的階段里面學(xué)習(xí)，并和固定的同伴在課前、課中、課后進(jìn)行良性的互動(dòng)。

　　過(guò)去一年，鯨魚(yú)小班的整個(gè)業(yè)務(wù)體量翻了快七倍，轉(zhuǎn)介紹率是70%，100個(gè)新付費(fèi)用戶中，有70個(gè)人是通過(guò)老學(xué)員的推薦。還有150%的續(xù)費(fèi)率，這個(gè)數(shù)據(jù)是行業(yè)平均數(shù)據(jù)的4倍。大家會(huì)問(wèn)怎么會(huì)超過(guò)100%?因?yàn)轹L魚(yú)小班是按照不同的學(xué)科來(lái)上課，很多學(xué)員會(huì)上一科，同時(shí)拓展兩科、三科，所以他們可以二次、三次平臺(tái)上付費(fèi)。

　　其實(shí)公布這些核心數(shù)據(jù)并不是告訴大家我們的數(shù)據(jù)很好或者怎么樣，而是想告訴大家我們重視教育的初心。坦白說(shuō)在今年GET的舞臺(tái)上，包括最近很多論壇、會(huì)議上面，都不可避免地提到AI+教育，我們也非常推崇、認(rèn)同用技術(shù)去改變教育本身。但是對(duì)于我們來(lái)講，今天更多的還是向大家分享我們所認(rèn)為的教育本質(zhì)，不管將來(lái)技術(shù)手段有多強(qiáng)，我們應(yīng)該始終把握住教育的本質(zhì)，不能丟掉。

　　教育企業(yè)不能粗暴的追求規(guī)模

　　在這里也想聊聊企業(yè)價(jià)值觀，作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，我們非常理解公司在發(fā)展的過(guò)程中，企業(yè)的規(guī)模、增長(zhǎng)、融資情況、健康情況和存活能力的重要性。但是在這個(gè)過(guò)程中，不能一味的追求規(guī)模，如果簡(jiǎn)單的追求規(guī)模，鯨魚(yú)小班現(xiàn)在已經(jīng)翻了好幾倍了。保證用戶體驗(yàn)和效果是一個(gè)大前提，在這個(gè)前提下，不斷提升效率和規(guī)模，我們希望是這樣的發(fā)展方式。

　　這長(zhǎng)也是反復(fù)跟公司的員工和投資人分享的，做教育真的不能太急，但是我們要有必要的增長(zhǎng)手段，但是如果你太急會(huì)適得其反，這是我們很重要的企業(yè)價(jià)值觀，企業(yè)安身立命的行為準(zhǔn)則。

　　我希望能跟在座的各位一起把教育做好，也呼吁大家?guī)е鴲?ài)心做教育，教育真的是最好的公益。我們鯨魚(yú)小班的伙伴們希望給孩子和家長(zhǎng)一個(gè)滿意的答復(fù)。