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IPO臨門一腳之際行業(yè)突變!猿輔導(dǎo)的故事 最終淪為了一只“粉筆”
來源:鈦媒體APP 發(fā)表于2022-03-16 23:25:40 編輯:沫曉朵
摘要: 原標(biāo)題:IPO臨門一腳之際行業(yè)突變!猿輔導(dǎo)的故事 最終淪為了一只粉筆 起高樓,宴賓客,樓塌了,K12在線教培行業(yè)就可以用這么寥寥幾個(gè)字概括生平。但

  原標(biāo)題:IPO臨門一腳之際行業(yè)突變!猿輔導(dǎo)的故事 最終淪為了一只“粉筆” 

  “起高樓,宴賓客,樓塌了”,K12在線教培行業(yè)就可以用這么寥寥幾個(gè)字概括生平。但是對(duì)頭部公司猿輔導(dǎo)的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)而言,故事可不能就此完結(jié)。

  近10年時(shí)間里,猿輔導(dǎo)是被眾星捧月,在一級(jí)市場(chǎng)八面玲瓏、左右逢源。2020年其融資達(dá)到35億美元,其中G輪融資就先后共募集資金22億美元,估值155億美元,曾是全球在線教育行業(yè)公認(rèn)的超級(jí)獨(dú)角獸。

  就在IPO臨門一腳之際,行業(yè)突變,前期投入的幾十億美金很可能要付之一炬。裹挾一眾資本的猿輔導(dǎo)如何能坐以待斃?

  若此時(shí),公司手中還有一個(gè)可行性較高的Plan B,毫無疑問,圍繞著猿輔導(dǎo)的人和資本都會(huì)孤注一擲。而近期在港股提交IPO招股書的 粉筆科技 ,就是猿輔導(dǎo)的那一葉扁舟。

  作為一個(gè)備胎,粉筆科技長(zhǎng)期以來都是作為猿輔導(dǎo)的控股子公司而存在,業(yè)務(wù)系針對(duì)招錄類考試培訓(xùn) (公務(wù)員、事業(yè)單位、教師) 的成人教培。

  根據(jù)數(shù)據(jù)分析可以看到,不到兩年時(shí)間里,作為猿輔導(dǎo)“托孤”之舉,粉筆確實(shí)展現(xiàn)了強(qiáng)勁的后發(fā)勢(shì)頭,在面對(duì)行業(yè)“一超”中公教育( SZ:002607 )的競(jìng)爭(zhēng)過程中,已有分庭抗禮之勢(shì)。

  01、大船隕落,救生艇浮現(xiàn)

  從2013年刷題業(yè)務(wù)猿題庫開始,猿輔導(dǎo)的業(yè)務(wù)逐步從刷題、搜題、再到直播和雙師大課班,其用戶的規(guī)模、頻次、時(shí)長(zhǎng)等數(shù)據(jù)不斷擴(kuò)容,得到了資本市場(chǎng)的持續(xù)關(guān)注和青睞。

  2013年和2014年,猿題庫為李勇贏來了B輪700萬美元和C輪1500萬美元的融資,融資方為經(jīng)緯創(chuàng)投和IDG資本;

  2016年,騰訊戰(zhàn)略投資猿輔導(dǎo)4000萬美元,成為當(dāng)時(shí)騰訊在K12領(lǐng)域最大的一筆戰(zhàn)略投資,融資后,騰訊深入到產(chǎn)品層面和猿輔導(dǎo)進(jìn)行合作;

  2017年,猿輔導(dǎo)獲得1.2億美元E輪融資,由華平投資領(lǐng)投,騰訊跟投;

  2018年,在線課程業(yè)務(wù)(包括系統(tǒng)班、專題課、1對(duì)1直播課等)快速發(fā)展,猿輔導(dǎo)迎來兩輪融資,11月騰訊再次戰(zhàn)略投資2.5億美元。12月的F輪融資中,猿輔導(dǎo)又獲得3億美元,同樣由騰訊領(lǐng)投,經(jīng)緯創(chuàng)投、華平投資、IDG跟投,對(duì)應(yīng)估值超過30億美元;

  2020年,公司產(chǎn)品覆蓋猿輔導(dǎo)、猿題庫、小猿搜題、小猿口算、斑馬AI課等多條業(yè)務(wù)線,其中,猿輔導(dǎo)正價(jià)課學(xué)員超100萬人,斑馬AI正價(jià)課學(xué)員超50萬人,全國累計(jì)服務(wù)的用戶人數(shù)超過4億。就此,猿輔導(dǎo)正式開啟資本宴客模式,年內(nèi)共獲得35億美元融資,估值達(dá)到155億美元,入席者包括騰訊、高領(lǐng)、博裕、IDG、中信產(chǎn)業(yè)、DST、GIC、淡馬錫、DCP、摯信資本、景林投資等一眾明星機(jī)構(gòu)。

  事實(shí)上,在線教培行業(yè)在2020年集體按下了快捷鍵,全年融資超過500億元 (超過前10年總和) ,該年僅猿輔導(dǎo)的融資金額就占的45%。但2021年初,針對(duì)資本瘋狂涌入中小學(xué)校外培訓(xùn)的想象,監(jiān)管層不僅觸發(fā)了暫停鍵,還一同按下了DELETE鍵,雙減政策令K12教培行業(yè)就此戛然而止。

  前后花費(fèi)8年時(shí)間,共計(jì)40多億美元的資本投入,沉淀得到百萬級(jí)精準(zhǔn)用戶,猿輔導(dǎo)已然是一艘奔赴資本盛宴的大船,載滿著準(zhǔn)備舉杯歡呼的各路資本。此時(shí),身為猿輔導(dǎo)創(chuàng)始人的李勇似乎走進(jìn)了一個(gè)死胡同,駕駛大船赴宴已是無望,如何上岸成為當(dāng)務(wù)之急。

  好在,李勇和他的猿輔導(dǎo),不知是否是有意之舉,備份了一只小船——粉筆科技。

  猿輔導(dǎo)的前身是李勇于2012年創(chuàng)辦的“粉筆網(wǎng)”,當(dāng)時(shí)主業(yè)聚焦互聯(lián)網(wǎng)考試培訓(xùn) (如公務(wù)員考試培訓(xùn)) 。但經(jīng)歷1年多時(shí)間的運(yùn)營后,其師資積累和用戶留存都差強(qiáng)人意,所以李勇才將重心放在了K12教培賽道上。而當(dāng)時(shí)的粉筆網(wǎng)則交給了2013年加入猿輔導(dǎo)的公考名師張小龍 (現(xiàn)如今粉筆科技CEO) ,并于2015年獨(dú)立為粉筆科技,但猿輔導(dǎo)仍有80%的粉筆股權(quán)。

  就在 (也很可能是“早在”) 政策暗流涌動(dòng)之際,猿輔導(dǎo)和一眾資本開啟了騰挪術(shù)。

  2020年底,猿輔導(dǎo)通過工商變更的方式退出粉筆科技的股東名冊(cè),創(chuàng)始人李勇以及另外兩名自然人股東出現(xiàn)在新的股東名冊(cè)中,并與CEO張小龍組成一致行動(dòng)人,合計(jì)持有粉筆科技35.33%股權(quán)。

  此外,部分早前投資猿輔導(dǎo)的機(jī)構(gòu)也出現(xiàn)在粉筆科技的股東陣列,其中騰訊持股14.13%,IDG持股11.95%,經(jīng)緯持股7.21%,高瓴持股6.02%。

  隨著2022年2月底粉筆科技以30億美金估值向港交所提交IPO計(jì)劃書,外界驟然發(fā)現(xiàn),猿輔導(dǎo)的“原班人馬”已從150億美元的大船換到30億美元的小船上,開始向成人教培市場(chǎng)發(fā)起搶灘登陸。

  02、殊死一搏,“硬剛”中公教育

  與曾經(jīng)的K12教培行業(yè)不同,成人職業(yè)教培行業(yè)本是一個(gè)紅海市場(chǎng),基本是“一超”的競(jìng)爭(zhēng)格局,這也是猿輔導(dǎo)會(huì)在2013年戰(zhàn)略性放棄粉筆網(wǎng)的原因:市場(chǎng)天花板低、運(yùn)營難度大。

  圖片來源@粉筆科技招股書

  如今生死攸關(guān)之際,粉筆科技不得不進(jìn)入職業(yè)教培行業(yè),并且其需要向外界證明,自己有實(shí)力能夠與行業(yè)大哥 (中公教育) 分庭抗禮,其中的關(guān)鍵就是——造勢(shì),在短時(shí)間內(nèi)讓自己躋身行業(yè)前列。

  從猿輔導(dǎo)體系中一個(gè)邊緣業(yè)務(wù),在2020年5月大規(guī)模啟動(dòng)職業(yè)考試培訓(xùn)線下網(wǎng)點(diǎn),到2020年底獲得注冊(cè)用戶960萬,再到2021年底覆蓋全國31個(gè)省份的260多個(gè)城市,粉筆科技在不到2年時(shí)間里將業(yè)務(wù)迅速鋪開并且獲得規(guī)模性用戶。

  圖片來源@粉筆科技招股書

  【1】線上用戶全覆蓋

  圖片來源@粉筆科技招股書

  由于目前粉筆科技業(yè)務(wù)主要集中在招錄類考試培訓(xùn)領(lǐng)域,意味著其2021年底的960萬付費(fèi)用戶人次已經(jīng)超過了該年大概630萬招錄類考培的人次規(guī)模,可以理解為粉筆已經(jīng)全面覆蓋了其主營業(yè)務(wù)的線上觸達(dá)人群,包括有意向的在校大學(xué)生和應(yīng)屆畢業(yè)生等。

  之所以能夠短時(shí)間內(nèi)達(dá)到對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的線上全覆蓋,一來離不開戰(zhàn)略伙伴騰訊的優(yōu)質(zhì)流量,二來是粉筆網(wǎng)和猿題庫時(shí)期積累的考題內(nèi)容資源,三就是粉筆科技線上展開的低價(jià)網(wǎng)課策略。

  2019年、2020年、2020年1-9月和2021年1-9月的線上付費(fèi)人次分別為600萬人次、960人次、720萬人次和730人次;對(duì)應(yīng)的線上正價(jià)課付費(fèi)人次分別為140萬人次、180萬人次、130萬人次和210人次;雖然正價(jià)課付費(fèi)滲透率有所提高,但受限于線上正價(jià)課人均400-500元的平均客單價(jià),繼續(xù)做大在線業(yè)務(wù)已并不劃算,且難以有效貢獻(xiàn)公司利潤。

  圖片來源@粉筆科技招股書

  【2】OMO快速做大收入

  由于招錄類教培包括筆試和面試兩個(gè)環(huán)節(jié),前者可以通過線上刷題獲得提升,而后者則更多需要在線下以師資授課訓(xùn)練的方式獲得提升,所以要扎根招錄類教培行業(yè),粉筆必須要擴(kuò)充線下網(wǎng)點(diǎn)和招錄師資隊(duì)伍,構(gòu)成線上線下一體化 (即OMO) 。

  所以粉筆的商業(yè)策略也很簡(jiǎn)單,在線下資源配套供給逐步鋪開后,粉筆將線上課程用戶轉(zhuǎn)化為線下授課客戶,從而將低客單價(jià)轉(zhuǎn)為高客單價(jià),提升整體收入規(guī)模。

  圖片來源@粉筆科技招股書

  隨著2020年和2021年線下網(wǎng)點(diǎn)的不斷擴(kuò)充,粉筆的線上和線下業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯變化,收入占比的權(quán)重向線下培訓(xùn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移,表明線下化業(yè)務(wù)策略已經(jīng)有所成效,線下培訓(xùn)業(yè)務(wù)收入呈現(xiàn)1-2倍的增速,從而帶動(dòng)整體營收實(shí)現(xiàn)近1倍的漲幅。

  【3】擴(kuò)張的對(duì)價(jià)是虧損11億元

  兩年來的線下大規(guī)模擴(kuò)張主要花在雇傭教師、場(chǎng)地租金、以及相關(guān)運(yùn)營開支上,從而使公司毛利率從2019年的46.2%下降至2021Q3的19.6%,2020年和2021Q3合計(jì)虧損超過11億元。

  圖片來源@粉筆科技招股書

  圖片來源@粉筆科技招股書

  不過,線下培訓(xùn)業(yè)務(wù)的虧損主要集中在2020Q4,單季度虧損達(dá)到18.8億元。而整個(gè)2021前三季度的虧損縮減至4.7億元,這代表粉筆的前期投入似乎看到了希望。

  【4】沖擊中公教育

  以2020年收入來度量粉筆科技和在職業(yè)考培的市占情況,“冷啟動(dòng)”僅半年的粉筆已經(jīng)將自己的規(guī)模躋身為行業(yè)第三,距離第二名僅相差1億元營收,沖擊力十足;但相對(duì)于第一名中公而言,其營收規(guī)模是粉筆的近6倍之多。

  圖片來源@粉筆科技招股書

  不過,按照兩家披露的2021Q3數(shù)據(jù)而言,粉筆和中公的收入分別為23億元和63億元,在9個(gè)月時(shí)間里,粉筆已經(jīng)將差距縮減至2.7倍,這也表示粉筆的市占份額已經(jīng)奪得第二把交椅,并且正快速追趕中公。

  事實(shí)上,中公63億元的營收中,職業(yè)技能教培業(yè)務(wù)占據(jù)30%的總營收,意味著中公在招錄類考培的營收大概是44億元,粉筆收入已經(jīng)超過它的一半。

  在如此勢(shì)頭之下,再看粉筆現(xiàn)如今30億美元 (大概190億元) 的估值,大概是目前中公教育市值 (384億元) 的一半。

  03、未來的勝負(fù)手:優(yōu)質(zhì)師資供應(yīng)

  目前情況看,粉筆已成功躋身于國內(nèi)的招錄類教培市場(chǎng),并且沖擊到“一哥”中公的市場(chǎng)份額,這主要在于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)剛進(jìn)入某類行業(yè)時(shí)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的資本密集型打法。

  不過,根據(jù)披露的2021年業(yè)務(wù)預(yù)告顯示,2021年其預(yù)計(jì)全年虧損在20億元-24億元區(qū)間,成因除了外部競(jìng)爭(zhēng)加劇造成收入降低之外,還包括宏觀環(huán)境上2021年相比于2020年三公 (公務(wù)員、事業(yè)單位、教師) 招錄率大幅下降、退費(fèi)率大幅增長(zhǎng)、維持師資規(guī)模的成本支出等原因。

  具體地,據(jù)公司財(cái)務(wù)部門統(tǒng)計(jì),2019年度退費(fèi)金額74.23億元,退費(fèi)比率44.14%;2020年度退費(fèi)金額100.09億元,退費(fèi)比率46.54%;預(yù)計(jì)2021年退費(fèi)金額在140億元-160億元,相對(duì)于預(yù)期營收69億元-73億元,退費(fèi)比率66.99%-68.67%。這意味著,中公在營收大幅減少的同時(shí),退費(fèi)率大幅提升,夾擊之下預(yù)計(jì)出現(xiàn)20多億元虧損。

  實(shí)際上,粉筆科技的互聯(lián)網(wǎng)模式 (OMO) 切入職業(yè)教培行業(yè)具備一定的前期優(yōu)勢(shì),資金推動(dòng)補(bǔ)充線下網(wǎng)點(diǎn)的師資供應(yīng),短期就能在營收端起到較為明顯的效果。

  以中公教育首創(chuàng)的協(xié)議班 (筆試不通過退部分學(xué)費(fèi),面試不通過全額退款) 為例,協(xié)議班的主要盈利其實(shí)來自于筆試被刷下來的考生規(guī)模,該業(yè)務(wù)賺的是筆試退款后的差額學(xué)費(fèi)。這就意味著機(jī)構(gòu)之間拼的是流量和獲客,目前大部分機(jī)構(gòu)依賴的還是線下招生渠道 (如校園代理) ,自然無法跟OMO一體化運(yùn)營相比。

  目前,粉筆的協(xié)議班規(guī)模,正在互聯(lián)網(wǎng)流量打法支撐下,呈現(xiàn)數(shù)倍增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

  圖片來源@粉筆科技招股書

  但是,職業(yè)教培行業(yè)的后期,往往呈現(xiàn)的是勞動(dòng)力密集型和智力密集型,落點(diǎn)終歸還是優(yōu)質(zhì)師資供給和學(xué)員的通過率上,畢竟長(zhǎng)期的口碑才能夠確保學(xué)員的品牌認(rèn)識(shí),進(jìn)而保證獲客競(jìng)爭(zhēng)力。從這個(gè)角度看如今風(fēng)頭正勁的粉筆,其長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力還不能過早下結(jié)論。

  現(xiàn)實(shí)中,市場(chǎng)里優(yōu)質(zhì)的師資供給是稀缺的,并且優(yōu)質(zhì)師資的溢價(jià)能力也很強(qiáng),行業(yè)有“1個(gè)優(yōu)質(zhì)教師有13個(gè)崗位選擇”的說法。那么從教師收入的角度對(duì)比,粉筆的崗位待遇相對(duì)于中公是否更有吸引力。

  截至2021Q3,粉筆科技的講師規(guī)模為5348人,雇員開支是11.39億元,人均月薪資大概2.37萬元;同期,中公教育的講師人數(shù)約1.9萬人,營業(yè)成本25.89億元 (絕大部分是講師薪資支出) ,人均月薪資不到2.1萬元。不過,由于中公在全國覆蓋至縣域一級(jí),相比于相比于集中在二三線城市的粉筆而言,人均薪資有被拉低的可能性,粗略來看兩者的教師待遇相差不大。

  并且,現(xiàn)如今兩者爆發(fā)師資爭(zhēng)奪戰(zhàn)的可能性也不大,一來中公的自有現(xiàn)金流僅15億元,而粉筆也只有8億元,兩者都比較緊張;二是未來兩者協(xié)議班的退費(fèi)金額也不好確定,截至2021Q3粉筆的退費(fèi)負(fù)債為7.8億元,而隨著協(xié)議班規(guī)模的擴(kuò)大,退費(fèi)負(fù)債規(guī)模只會(huì)越來越大。

  此外,中公為了提升通過率和降低運(yùn)營成本,已轉(zhuǎn)向自建大基地培訓(xùn)院區(qū)。而在大基地的基礎(chǔ)之上,中公還能夠拓張職業(yè)技能類教培業(yè)務(wù) (包括IT和技術(shù)類、高端制造技術(shù)類以及傳統(tǒng)領(lǐng)域的數(shù)字化培訓(xùn)) ,目前其近30%的營收來自此類業(yè)務(wù),已經(jīng)從招錄類教培領(lǐng)域跳脫出來,正逐步開始橫向滲透。

  反觀粉筆科技,目前其精力集中于招錄類考培業(yè)務(wù),若上市成功,補(bǔ)充資金后的粉筆可能將通過收購整合線下資源進(jìn)一步做大OMO一體化規(guī)模,并將再次觸碰中公的蛋糕,招錄類教培行業(yè)仍將存在不小的行業(yè)變數(shù)。

  事實(shí)上,如果為資本搶灘登陸就是粉筆科技最大的訴求的話,那么在市場(chǎng)層面粉筆已經(jīng)達(dá)成目標(biāo);但如果粉筆的目標(biāo)定得更加長(zhǎng)遠(yuǎn),那么優(yōu)質(zhì)師資和更高通過率的市場(chǎng)口碑才是粉筆需要長(zhǎng)久經(jīng)營的方向。

  無論如何,30億美元的救生艇雖然不比此前的K12大船,但對(duì)猿輔導(dǎo)的早期投資者來說,已是最大的慰藉。

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