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　　原標(biāo)題：駛?cè)肷钏畢^(qū)后 粉筆該如何從職業(yè)教育航道中突圍？ 

　　日前，粉筆科技向香港聯(lián)交所遞交IPO招股書(shū)，正式啟動(dòng)上市計(jì)劃。

　　在財(cái)報(bào)中，粉筆科技提到了一項(xiàng)關(guān)鍵信息：按照培訓(xùn)服務(wù)收益統(tǒng)計(jì)，粉筆的市場(chǎng)份額占到2.9%。在行業(yè)變化并不迅速的職教培訓(xùn)行業(yè)，粉筆是如何在夾縫中一步步突圍的？

　　高投入、高增長(zhǎng)

　　縱觀整份財(cái)報(bào)，粉筆正處于高投入、高增長(zhǎng)的快速上升周期。

　　根據(jù)招股書(shū)，粉筆科技的收益由2019年的11.60億元增加至2020年的21.32億元，同比增長(zhǎng)83.7%。2021年的前9個(gè)月，粉筆科技實(shí)現(xiàn)營(yíng)收26.33億元，同比增加79.5%。在疫情常態(tài)化之下，其他巨頭還處于業(yè)績(jī)承壓的狀態(tài)時(shí)，粉筆三個(gè)季度的收益已超過(guò)上一年全年，這樣的增速可以說(shuō)是非常迅猛的。

　　營(yíng)收的增長(zhǎng)，伴隨著大幅度的投入。2021年前9個(gè)月，粉筆的銷(xiāo)售成本達(dá)21億元，占收益比例的80.4%。費(fèi)用開(kāi)支中，行政開(kāi)支達(dá)8.1億元，占收益比例30.8%；銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支為5.53億元，占收益的21.1%。

　　現(xiàn)金流層面的變化，也反映了粉筆高投入的現(xiàn)狀。2021年前三季度，粉筆的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金凈流出達(dá)10.35億元。

　　在投入之下，粉筆也相應(yīng)地出現(xiàn)虧損。從凈利潤(rùn)上看，粉筆科技2019年的經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)為1.75億元；2020年則實(shí)現(xiàn)凈虧損3.63億元；2021年1-9月其凈虧損擴(kuò)大至7.82億元。

　　不過(guò)按照粉筆目前的“彈藥”情況，如此投入并沒(méi)有太大壓力。截至2021年9月30日，粉筆持有的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物為8.49億元，比上一年同期大幅增加5.17億元，是最近幾個(gè)周期增幅最大的季度。短期償債壓力方面，流動(dòng)比率為1、速動(dòng)比率為0.9，相比2020年底的指標(biāo)有明顯提升。

　　在企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大的關(guān)鍵周期，虧損并非不可接受。而從客觀上來(lái)說(shuō)，粉筆的確實(shí)現(xiàn)了節(jié)節(jié)攀升。根據(jù)弗若斯特沙利文的報(bào)告，按照職業(yè)考試培訓(xùn)服務(wù)收益統(tǒng)計(jì)，粉筆的市場(chǎng)份額已經(jīng)十分接近行業(yè)第二。

　　為何粉筆的投入效果相對(duì)顯著？粉筆是如何突圍的？

　　線(xiàn)上口碑沉淀

　　在財(cái)報(bào)概覽中，粉筆給出了這樣一段話(huà)：“我們開(kāi)發(fā)了高質(zhì)量的直播或錄播形式的在線(xiàn)培訓(xùn)課程，并輔以在線(xiàn)自學(xué)資料及工具，使我們?cè)谟脩?hù)中快速建立了線(xiàn)上影響力，樹(shù)立了值得信賴(lài)的品牌形象。我們于2020年5月大范圍推出線(xiàn)下培訓(xùn)，以適應(yīng)學(xué)員多樣化的學(xué)習(xí)習(xí)慣，擴(kuò)展我們的目標(biāo)市場(chǎng)及服務(wù)更廣泛的學(xué)員群體。”

　　這段話(huà)概括了粉筆的發(fā)展路徑——線(xiàn)上業(yè)務(wù)立住根基，進(jìn)而向線(xiàn)下業(yè)務(wù)擴(kuò)張。

　　根據(jù)招股書(shū)，粉筆在線(xiàn)上有幾項(xiàng)關(guān)鍵的創(chuàng)新，比如在線(xiàn)題庫(kù)：2015年6月，粉筆推出了中國(guó)招錄類(lèi)考試培訓(xùn)行業(yè)的 綜合在線(xiàn)題庫(kù)。截至2021年12月31日，題庫(kù)已積累了超210萬(wàn)個(gè)問(wèn)題，通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行的線(xiàn)上練習(xí)約17億次，對(duì)應(yīng)的習(xí)題數(shù)量超277億道。

　　再比如在線(xiàn)模擬考試系統(tǒng)：2015年3月，粉筆推出在線(xiàn)模擬考試系統(tǒng)，對(duì)所有感興趣的參與者開(kāi)放。支持超過(guò)30萬(wàn)名參與者同時(shí)進(jìn)行主觀申論題的現(xiàn)場(chǎng)模擬考試。截至2021年9月30日，粉筆已為總計(jì)超過(guò)3610萬(wàn)名參與者舉行多種在線(xiàn)模擬考試。

　　此類(lèi)工具屬性的產(chǎn)品吸引了大批潛在用戶(hù)，所需的人員成本并不高，但教學(xué)質(zhì)量可以在一定程度上得到保障。招股書(shū)提到，2021年9月，講師能夠?yàn)閱蝹€(gè)班級(jí)超10萬(wàn)名學(xué)員講授高質(zhì)量的直播課程。

　　單價(jià)較低的專(zhuān)項(xiàng)課和系統(tǒng)班，則進(jìn)一步將普通用戶(hù)轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶(hù)。2014年9月，粉筆推出了系統(tǒng)班。每門(mén)課程99-980元，專(zhuān)項(xiàng)課班則定價(jià)為99-600元。

　　到了這一步，粉筆所付出的成本相對(duì)而言并不高，但教學(xué)質(zhì)量可以更好地保障。招股書(shū)提到，2021年9月，講師能夠?yàn)閱蝹€(gè)班級(jí)超10萬(wàn)名學(xué)員講授高質(zhì)量的直播課程。低價(jià)課程則相比于市場(chǎng)價(jià)更低，且線(xiàn)上更能滿(mǎn)足碎片化時(shí)間的需求，這吸引了不少對(duì)職業(yè)考試躍躍欲試的用戶(hù)。

　　根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，到2020年，粉筆線(xiàn)上職業(yè)考試培訓(xùn)服務(wù)880萬(wàn)人次，相當(dāng)于第二大市場(chǎng)參與者規(guī)模的三倍，超過(guò)其余前五大市場(chǎng)參與者的規(guī)?？偤汀；邶嫶蟮挠脩?hù)基礎(chǔ)，粉筆再通過(guò)低價(jià)課成功吸引了用戶(hù)付費(fèi)。

　　再進(jìn)一步則是升級(jí)服務(wù)、提高客單價(jià)。2020年6月起，粉筆開(kāi)始提供精品班。定價(jià)相對(duì)于低價(jià)課更高，為每門(mén)課程980-49800元。也是在這一年5月，粉筆大范圍推出線(xiàn)下課程。

　　需要看到的是，粉筆敢于走出這關(guān)鍵的一步，正是由于線(xiàn)上打好了基礎(chǔ)、做好了口碑。招股書(shū)中提到一項(xiàng)關(guān)鍵數(shù)字：2021年，所有線(xiàn)下課程付費(fèi)學(xué)員中，約67.5%是從線(xiàn)上服務(wù)的付費(fèi)用戶(hù)轉(zhuǎn)化而來(lái)。

　　如今，依托線(xiàn)上的產(chǎn)品，粉筆正式進(jìn)入了高客單價(jià)的線(xiàn)下、協(xié)議班模式。

　　正面廝殺

　　在營(yíng)收構(gòu)成上，粉筆的線(xiàn)上與線(xiàn)下業(yè)務(wù)出現(xiàn)了明顯的兩極反轉(zhuǎn)。

　　線(xiàn)上與線(xiàn)下的業(yè)務(wù)都在增長(zhǎng)，但線(xiàn)下業(yè)務(wù)明顯增長(zhǎng)更快。根據(jù)招股書(shū)，在線(xiàn)培訓(xùn)服務(wù)的收入從2019年的占比56.7%，減少到2020年的46.2%；而線(xiàn)下培訓(xùn)服務(wù)則由30.5%上升到41.6%。到2021年前9個(gè)月，線(xiàn)下培訓(xùn)已成為主要收入來(lái)源：營(yíng)收13.1億元，占比49.8%。

　　付費(fèi)學(xué)員方面，線(xiàn)下培訓(xùn)課程的付費(fèi)人次由2019年的7.1萬(wàn)人增至2020年的71萬(wàn)人。截至2020年9月30日止9個(gè)月的45.5萬(wàn)人，增至截至2021年9月30日止9個(gè)月的71.6萬(wàn)人，呈現(xiàn)了翻番式的增長(zhǎng)速度。

從培訓(xùn)費(fèi)用來(lái)看，線(xiàn)下課程的費(fèi)用明顯比線(xiàn)上更高。大規(guī)模拓展線(xiàn)下培訓(xùn)服務(wù)，粉筆已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入其他巨頭的核心地帶，刺刀見(jiàn)紅的競(jìng)爭(zhēng)正在打響。

　　粉筆上市的行為，客觀上也是為接下來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)儲(chǔ)備彈藥，這主要在于線(xiàn)下的成本開(kāi)支更高。由于服務(wù)升級(jí)，需要匹配更多的教師資源。財(cái)報(bào)顯示，為支持業(yè)務(wù)增長(zhǎng)及線(xiàn)下擴(kuò)張雇員人數(shù)增加，粉筆新講師及其他教學(xué)人員數(shù)目由2019年12月31日的約800多名；大幅增至2020年12月31日的約7800名；并進(jìn)一步增至2021年3月31日的約10000名。粉筆也明確表示，短期內(nèi)的整體盈利能力受到不利影響。

　　但需要看到的是，這是粉筆必須要走的路。當(dāng)前粉筆坐穩(wěn)行業(yè)第二已經(jīng)是大概率事件，而進(jìn)一步搶占更多份額，只依靠低客單價(jià)的模式并不現(xiàn)實(shí)。特別是坐擁3610萬(wàn)注冊(cè)用戶(hù)、880萬(wàn)付費(fèi)人次，也存在進(jìn)一步轉(zhuǎn)化付費(fèi)用戶(hù)的客觀條件。

　　從階段性目標(biāo)來(lái)看，到2021年12月31日，粉筆已經(jīng)覆蓋了31個(gè)省、自治區(qū)及直轄市的260多個(gè)城市，進(jìn)展速度迅猛。

　　綜合來(lái)看，處于快速擴(kuò)張期的粉筆，正在從線(xiàn)上邁入線(xiàn)下擴(kuò)張的關(guān)鍵階段。依托線(xiàn)上的優(yōu)勢(shì)，粉筆已經(jīng)撬動(dòng)了非學(xué)歷職教培訓(xùn)的市場(chǎng)格局。如今，上市或許是關(guān)鍵一步。成為巨頭的航道上，粉筆正駛?cè)肷钏畢^(qū)。