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　　原標(biāo)題：升學(xué)之路阻礙重重，困境背后潛藏機(jī)遇

　　高考將至，升學(xué)成為無數(shù)學(xué)子和家長繞不過的熱門話題。隨著教育制度的不斷改革，普通高考不再成為高中生升學(xué)的唯一路徑，諸如藝考、體考和強(qiáng)基計劃等升學(xué)方式逐漸為人所熟知。而對于中考之后分流出去的那批中職生，隨著社會對技能人才需求的增加以及職業(yè)教育地位的提升，升學(xué)途徑也逐漸多樣化，包括普通類職教高考、體育類職教高考、藝術(shù)留學(xué)等方式幫助他們打通升學(xué)之路。

　　針對中職生和高中生不同的升學(xué)困境，5 月 8 日 20:00 多鯨與中科科教職教高考 CEO 孫樹波和優(yōu)志愿創(chuàng)始人耿忠誠圍繞志愿填報和職教高考領(lǐng)域展開深度對話，向相關(guān)從業(yè)者分享創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，共探行業(yè)發(fā)展新機(jī)遇。

　　2015 年至 2022 年，我國的升學(xué)主戰(zhàn)場是高中，而第二主戰(zhàn)場則是中職。近日，廣西省教育廳發(fā)布公告，指明從 2026 年起，廣西統(tǒng)一實施高等職業(yè)教育「文化素質(zhì)+職業(yè)技能」考試招生，單招將退出廣西高等職業(yè)教育升學(xué)舞臺。以往中職的主要升學(xué)方式是單招，但隨著職業(yè)教育體制的不斷改革，職教高考登上升學(xué)舞臺，未來將成為中職生升學(xué)的主要方式。

　　過去，中職學(xué)生在就業(yè)方面總是受到歧視，通常需要在本科階段甚至研究生階段才能有更廣泛的職業(yè)選擇，像公務(wù)員或者編制等工作，對于本科及以上學(xué)歷有較高要求，限制了中職學(xué)生的發(fā)展路徑。2021 年 10 月 12 日，中辦、國辦聯(lián)合下發(fā)的《關(guān)于推動現(xiàn)代職業(yè)教育高質(zhì)量發(fā)展的意見》，確定中國未來將增加一個「新高考」，也就是職業(yè)教育高等學(xué)校全國統(tǒng)一考試（簡稱：職教高考），將與現(xiàn)行的普通高考并行，二者沒有主次之分。職教高考打通了中職生的升學(xué)之路，將職業(yè)技能作為升學(xué)的重要參考指標(biāo)，滿足了中職生也能上本科大學(xué)的愿望，在一定程度上緩解了中職生的升學(xué)焦慮。相較于高考來說，職教高考的試題難度更低。并且伴隨著政策的持續(xù)推進(jìn)，職教高考的本科招生人數(shù)也在持續(xù)擴(kuò)大。以山東省為例，數(shù)據(jù)顯示，2022 年山東省職教高考本科招生計劃從早期的 2000 多增加到 1.8 萬個。 中央辦公廳、國務(wù)院辦公廳去年 10 月印發(fā)的《關(guān)于推動現(xiàn)代職業(yè)教育高質(zhì)量發(fā)展的意見》也明確指出「到 2025 年，職業(yè)本科教育招生規(guī)模不低于高等職業(yè)教育招生規(guī)模的 10%」。

　　孫樹波在了解職教高考相關(guān)政策之后，就對職教高考的發(fā)展前景充滿了信心。2023 年 6 月 8 日，孫樹波教的第一批 32 個職教高考學(xué)生，在山西朔州完成他們?nèi)松母呖伎荚?，僅僅用了 50 多天，就幫助了 10 個學(xué)生成功上岸本科院校。接下來，他帶領(lǐng)團(tuán)隊又在湖北、湖南、山西和江蘇建立了 4 個基地，以線下教學(xué)為主。孫樹波提到參加職教高考的考生大部分基礎(chǔ)都很差，甚至連初中生的知識儲備都達(dá)不到，而職教高考輔導(dǎo)班一般以沖刺型、封閉型班型為主，復(fù)習(xí)時間通常只有幾個月左右。因此盡管職教高考的試題相對普通高考來說難度較低，但輔導(dǎo)中職學(xué)生上岸還是一件比較困難的事。而中科科教則針對中職生的普遍學(xué)習(xí)基礎(chǔ)，自主研發(fā)教材，并開創(chuàng)了 CTC 教學(xué)法，以認(rèn)知覺醒為核心，鼓勵學(xué)生自動自發(fā)地學(xué)習(xí)，傳授高效的學(xué)習(xí)方法和考試技巧，強(qiáng)化心理素質(zhì)，并始終圍繞真題進(jìn)行實戰(zhàn)演練，一切以考試為中心。這種創(chuàng)新性的教學(xué)方法極大地提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)效率和考試的應(yīng)對能力，使得他們能在短時間內(nèi)取得高分。

　　很多人以為職教高考是近幾年才提出的高考模式，但事實上，從 2012 年起，山東就開始探索職教高考之路，職教高考已經(jīng)經(jīng)歷了十多年的發(fā)展歷程，招生規(guī)模也在不斷擴(kuò)大。2018-2021 年間，全國高職連續(xù)擴(kuò)招 100 萬人，每年都有大量的學(xué)生選擇進(jìn)入高職院校接受職業(yè)教育。全國本科指標(biāo)也在逐年增加，以山東省為例，山東 2022 年職教高考本科錄取比例由 6:1 變?yōu)?4:1，中職學(xué)生升本深造比例超過 70%左右。每個省的指標(biāo)都相對較少，但目前還在不斷擴(kuò)大。不過，許多地區(qū)的中職升學(xué)班師資相對較低，學(xué)校缺乏足夠的關(guān)注和支持，并且家長對孩子的學(xué)習(xí)也不夠重視，導(dǎo)致一些班級無法繼續(xù)進(jìn)行下去。

　　面對這一挑戰(zhàn)，中科科教意識到需要從多個方面入手解決問題，包括學(xué)校合作、師資提升等方面。中科科教重視與學(xué)校的合作，他們意識到校方的支持至關(guān)重要，通過提供思維認(rèn)知、師資和方法論支持，幫助學(xué)校提升升本率，從而提高了學(xué)生和家長對中科科教服務(wù)的認(rèn)可度。在師資提升方面，中科科教創(chuàng)新了教師薪酬制度，采用按效果支付的方式，吸引了更多優(yōu)秀的教師加入其團(tuán)隊。這種方式不僅激勵了教師的教學(xué)熱情，也提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。孫叔波表示，「只有這樣的認(rèn)知才能吸引更多優(yōu)秀的學(xué)生和老師，幫助中職學(xué)生考上本科。我認(rèn)為只要有一個學(xué)校采用這樣的方法獲利，口碑就會逐漸傳開，從而得到學(xué)生和家長的認(rèn)可?！?/p>

　　職教高考是各個省份來自主命題的，由于考試分值和招生方式的不同，因此培訓(xùn)內(nèi)容和體系無法實現(xiàn)全國范圍內(nèi)的復(fù)制。耿忠誠認(rèn)為職教高考培訓(xùn)機(jī)構(gòu)制定標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品可能相對困難，可以將培訓(xùn)課程與在線模擬考試結(jié)合，將重點放在職業(yè)技能的提升上，畢竟職教高考不僅需要考察語數(shù)外三門，還需要考察專業(yè)技能。以藍(lán)翔為例，它之所以如此火爆，是因為它注重技能培訓(xùn)，學(xué)生有著明確的職業(yè)規(guī)劃。耿忠誠提到，「我認(rèn)為未來會有更多像藍(lán)翔技校這樣的學(xué)校，讓學(xué)生通過兩三年或三五年的學(xué)習(xí)，掌握真正的技能，從而立即投入到社會中。此外，掌握這些技能后，學(xué)生還可以通過參加更高層次的考試來進(jìn)一步深造。」

　　不過，職教高考的發(fā)展背后也面臨著重重挑戰(zhàn)。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，自 2019 年起短短 5 年間，中等職業(yè)學(xué)校從原來的 1.01 萬所銳減到 7085 所，近 30%的中職學(xué)校關(guān)停、倒閉，預(yù)計未來還會有一大批中職學(xué)校難逃關(guān)停、倒閉的命運。孫樹波認(rèn)為學(xué)校能否繼續(xù)運營，這取決于學(xué)校的運營成本，因此需要轉(zhuǎn)型為升學(xué)型學(xué)校。這種升學(xué)不一定是沖著本科，但是最好能夠確保學(xué)生能夠進(jìn)入公辦大專和優(yōu)質(zhì)專業(yè)。這種轉(zhuǎn)型對中職學(xué)校來說是一項重大挑戰(zhàn)，但也是必要之舉。隨著單招退出舞臺，職教高考的崛起將成為中職生升學(xué)的主要方式，這也意味著學(xué)校和機(jī)構(gòu)必須適應(yīng)新的教育形勢和市場需求。

　　對于中職生來說，職教高考給了他們上本科的機(jī)會。而對于高中生來說，高考固然重要，但志愿填報也是決定他們能否被心儀院校錄取的重要因素。目前高考志愿填報面臨著信息不對稱的挑戰(zhàn)，學(xué)生和家長常常面對著來自各方的信息洪流，卻缺乏準(zhǔn)確、全面的指導(dǎo)和建議。在這個過程中，志愿填報機(jī)構(gòu)應(yīng)運而生。隨著科技的進(jìn)步和社會的發(fā)展，高考志愿填報市場也在不斷演進(jìn)，從傳統(tǒng)的紙質(zhì)咨詢到在線平臺的智能推薦，服務(wù)形式和內(nèi)容都在不斷升級。

　　優(yōu)志愿在生涯規(guī)劃、升學(xué)規(guī)劃賽道或者志愿填報細(xì)分賽道已經(jīng)耕耘了 10 年，在升學(xué)規(guī)劃和志愿填報等領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗，這個行業(yè)經(jīng)歷了四個階段的發(fā)展。首先是早期階段，大部分家長和學(xué)生依賴于經(jīng)驗傳承，通過咨詢前輩或老師來獲取信息。然而，這種傳統(tǒng)方式存在著信息不對稱的問題，例如就業(yè)方向、學(xué)習(xí)方向和考研方向等。雖然一些教育機(jī)構(gòu)開始關(guān)注這些問題，但行業(yè)的發(fā)展還處于起步階段。

　　第二階段是在經(jīng)濟(jì)社會創(chuàng)業(yè)大背景下，由于數(shù)據(jù)獲取困難以及產(chǎn)出投入、產(chǎn)出比以及社會教育成本和周期特別高，雖然許多公司在融資和萬眾創(chuàng)新的大背景下成功融資，但是最終基本都放棄了志愿填報賽道。但優(yōu)志愿依舊堅持在志愿規(guī)劃賽道深耕，并在堅持過程中，發(fā)現(xiàn)了解決行業(yè)普遍存在的低頻次、高并發(fā)的辦法。

　　接下來又迎來了第三個階段，這一階段與共享經(jīng)濟(jì)相似，是將數(shù)據(jù)、算力和算法共享給機(jī)構(gòu)。在教育行業(yè)，僅依靠數(shù)據(jù)解決學(xué)生問題并不能徹底滿足家長的需求。教育市場的碎片化，意味著機(jī)構(gòu)需要長期耕耘和持續(xù)運作。優(yōu)志愿意識到教育機(jī)構(gòu)需要數(shù)據(jù)支持，但重復(fù)采集數(shù)據(jù)會增加成本。為解決這一問題，優(yōu)志愿推出了優(yōu)家系統(tǒng)，幫助教育機(jī)構(gòu)完成信息化轉(zhuǎn)型，降低成本。自 2017 年全國推廣以來，已有 2000 多家機(jī)構(gòu)與優(yōu)家合作，提供數(shù)據(jù)支持和信息化能力，助力志愿填報。

　　第四階段是逐步構(gòu)建基于升學(xué)等不同角色的供應(yīng)鏈關(guān)系，招生或志愿填報需要解決學(xué)生與高校以及開設(shè)專業(yè)之間的關(guān)系連接問題，僅僅靠機(jī)構(gòu)加持是無法運作的。優(yōu)志愿專門為高校推出高招云平臺，有效連接了學(xué)生和高校，將家長、學(xué)校以及高校招生辦處于同一平臺上，以構(gòu)建全新的教育生態(tài)系統(tǒng)，不僅幫助學(xué)生和家長獲取關(guān)于升學(xué)和高校的第一手信息，也打通了高校招生路徑。優(yōu)志愿還專為學(xué)校推出優(yōu)生涯數(shù)據(jù)大平臺，以智能 AI 推薦引擎為核心，為學(xué)校提供強(qiáng)大的生涯教育工具，助力學(xué)校實現(xiàn)更加科學(xué)、精準(zhǔn)的生涯教育。

　　經(jīng)過多年的發(fā)展，優(yōu)志愿在升學(xué)規(guī)劃行業(yè)已經(jīng)形成了成熟的產(chǎn)品體系，能夠根據(jù)不同升學(xué)人群提供不同的升學(xué)規(guī)劃服務(wù)，打造在升學(xué)規(guī)劃細(xì)分賽道的全領(lǐng)域服務(wù)。耿忠誠提到，優(yōu)志愿始終堅持學(xué)生受益的第一原則，以產(chǎn)品優(yōu)先，致力于讓學(xué)生在平臺上獲得實惠和滿意，通過親民的價格提供高價值的服務(wù)，解決學(xué)生和家長的需求。優(yōu)志愿還秉承合作伙伴盈利的原則，將碎片化市場交給全國各地的合作伙伴，關(guān)注并培養(yǎng)優(yōu)秀機(jī)構(gòu)成長，通過積累規(guī)模用戶、良好口碑和合作伙伴，使高校從排斥到主動參與，共同為高校招生做出貢獻(xiàn)。

　　優(yōu)志愿的第二原則是合作伙伴受益，其開放合作模式也為全國各地的教育機(jī)構(gòu)提供了平等的機(jī)會，讓他們能夠充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，為學(xué)生提供更加多樣化和專業(yè)化的服務(wù)。這種合作模式不僅促進(jìn)了優(yōu)質(zhì)教育資源的共享，也推動了整個行業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步。通過與合作伙伴共同努力，優(yōu)志愿成功地建立了一個龐大的用戶群體和良好的口碑。這不僅增強(qiáng)了學(xué)生和家長對平臺的信任，也吸引了更多的優(yōu)秀合作伙伴的加入，進(jìn)一步擴(kuò)大了平臺的影響力和覆蓋范圍。優(yōu)志愿所倡導(dǎo)的合作共贏理念，為整個行業(yè)注入了新的活力和動力，推動了高校招生工作的不斷創(chuàng)新和提升。

　　無論是職教高考培訓(xùn)還是志愿填報，總的來說，都是升學(xué)市場下的細(xì)分賽道。那么，能否盈利就成為了評判商業(yè)價值的重要依據(jù)。近些年，商業(yè)模式在教育行業(yè)中的重要性日益凸顯，選擇合適的商業(yè)模式能夠使企業(yè)在商業(yè)獲利方面達(dá)到事半功倍的效果。過去，教育從業(yè)者往往將情懷置于商業(yè)模式之上，但隨著時間推移，越來越多的從業(yè)者開始意識到商業(yè)模式的價值。在教育領(lǐng)域，產(chǎn)品化思維成為企業(yè)家們考慮的首要因素。服務(wù)業(yè)的個性化特點使得教育服務(wù)尤為復(fù)雜，但成功將個性化服務(wù)轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的公司往往會進(jìn)入產(chǎn)業(yè)化的階段，實現(xiàn)資本擴(kuò)張。以餐飲業(yè)為例，肯德基、麥當(dāng)勞和海底撈等企業(yè)通過標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)成功拓展至全球。耿忠誠說道，「雖然很多人可能對統(tǒng)一化教研提出異議，但事實上，它是新時代的必然產(chǎn)物?！?/p>

　　那么，在教育行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的大背景下，專注升學(xué)與規(guī)劃賽道的企業(yè)和機(jī)構(gòu)應(yīng)該如何設(shè)計適配的商業(yè)模式呢？

　　耿忠誠認(rèn)為，中小機(jī)構(gòu)應(yīng)該專注于自己的細(xì)分賽道，尋找最快速實現(xiàn)變現(xiàn)的商業(yè)模式。這種專注于細(xì)分市場的策略不僅可以降低企業(yè)的成本，還能夠提高服務(wù)的質(zhì)量和競爭力。在競爭激烈的市場環(huán)境中，企業(yè)需要找到自己的定位，發(fā)揮自身的優(yōu)勢，快速實現(xiàn)商業(yè)價值。

　　以優(yōu)志愿為例，其專注于志愿填報和升學(xué)數(shù)據(jù)服務(wù)，通過將升學(xué)數(shù)據(jù)做到極致，提供最準(zhǔn)確、最智能的服務(wù)，為學(xué)生和家長提供更好的升學(xué)指導(dǎo)和支持。對于需要這種服務(wù)的學(xué)生來說，這樣的工具具有不可替代的價值。因為工具能夠幫助他們做出更加明智的升學(xué)決策，為未來的發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。通過這種對服務(wù)的深度式挖掘，優(yōu)志愿實現(xiàn)了在志愿規(guī)劃領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。在教育領(lǐng)域，任何賽道都需要長期經(jīng)營和耕耘，這也反映了創(chuàng)業(yè)者、經(jīng)營者和教育者的情懷。耿忠誠表示，「我們必須明確商業(yè)模式的目標(biāo)，盈利的關(guān)鍵是什么，你需要有定力和敢于持續(xù)投入的決心?！?/p>

　　在商業(yè)模式中，工具、內(nèi)容、服務(wù)、渠道這四個要素之間的處理也是極其重要的問題。對于這個問題，孫樹波堅持內(nèi)容為先的理念，他認(rèn)為教育是以結(jié)果為導(dǎo)向而非以過程為導(dǎo)向的行業(yè)，憑借豐富的內(nèi)容支撐，企業(yè)才能將產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)化的商業(yè)模式。

　　耿忠誠則認(rèn)為工具、內(nèi)容、渠道和服務(wù)，這些都是每家企業(yè)必不可少的部分，需要根據(jù)企業(yè)的特性區(qū)分。對于產(chǎn)品型還是服務(wù)型公司，內(nèi)容才是核心壁壘和競爭力，特別是在教育行業(yè)中，工具、服務(wù)等要素只是承載內(nèi)容的手段。而對于銷售型公司來說，渠道是最重要的拓展方向和關(guān)注點。這些公司的核心業(yè)務(wù)在于銷售產(chǎn)品或服務(wù)，渠道的暢通與否直接關(guān)系到銷售業(yè)績和市場份額。因此，這類公司需要著重優(yōu)化渠道布局、提升渠道效率，以確保產(chǎn)品或服務(wù)能夠快速、高效地觸達(dá)目標(biāo)客戶群。

　　盡管兩人的觀點有所不同，但他們都認(rèn)為，在教育行業(yè)中，內(nèi)容才是企業(yè)的核心競爭力。內(nèi)容豐富的產(chǎn)品和服務(wù)不僅可以讓學(xué)生獲益，也能夠為合作伙伴帶來更多的商業(yè)價值，進(jìn)而實現(xiàn)雙贏局面。無論是面向?qū)W生還是教育機(jī)構(gòu)，提供高質(zhì)量、豐富多彩的教育內(nèi)容都是至關(guān)重要的。這不僅可以提升用戶體驗，還可以增加用戶粘性，為企業(yè)贏得更多的市場份額和聲譽。

　　在教育行業(yè)中，商業(yè)模式的設(shè)計和內(nèi)容的豐富程度都是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。在未來的發(fā)展中，只有不斷提升內(nèi)容質(zhì)量，提供更加個性化、專業(yè)化的服務(wù)，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。教育企業(yè)和機(jī)構(gòu)也應(yīng)該不斷反思自身的商業(yè)模式，加強(qiáng)內(nèi)容建設(shè)，不斷提升服務(wù)水平，以滿足社會對優(yōu)質(zhì)教育的需求，構(gòu)建屬于企業(yè)自身的獨特競爭力。這樣才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)，在教育市場形勢和政策急劇變化的情況下，把握住前行的方向。