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　　原標(biāo)題：立思辰大語文創(chuàng)始人竇昕：大語文的三個主張文的教育、后天教育和下山教育

　　立思辰大語文創(chuàng)始人竇昕分享了《十年研創(chuàng)，鑄就我的大語文觀》的主題演講。

　　竇昕從課程革命、教師革命和導(dǎo)向革命三個階段講述了立思辰大語文的成長，并指出了大語文未來的發(fā)展方向。

　　以下為竇昕演講實錄：

　　各位朋友大家上午好，我叫竇昕畢業(yè)于北師大中文系，從2008年開始開創(chuàng)了大語文教學(xué)體系，到現(xiàn)在已經(jīng)十年了，我今天就給大家分享一下我們是怎么做大語文的以及在這個賽道上的一些思考。

　　大語文的起源及主張

　　大語文的起源一方面是跟我的語文教育世家有著重要關(guān)系，另一方面是課外語文教學(xué)過程中的經(jīng)驗。大語文的語是漢語，文是文字、文學(xué)、文史、文化，那么在文這個點上，我把它延展的比較多，超越了我們常說的語文課，所以我就冠以大語文這個名字，這個課程是這樣的源起?？傮w來說大語文提倡三個主張：

　　提倡文的教育，學(xué)語文不僅要概括段落大意，總結(jié)中心思想，去以意擬志，倒推命題人和原作者、閱卷人他關(guān)心的點和思維，大語文側(cè)重的另一點，是側(cè)重文字、文詞、文史、文化等文的延展。

　　大語文教育是后天教育而不是今天教育，甚至都不是明天教育，而是看他成長未來看他以后，是長遠(yuǎn)且不功利的。

　　大語文是下山教育，而非上山教育。下山教育是我們先登頂，把孩子有限的時間搜集起來，讓他們?nèi)W(xué)習(xí)經(jīng)典，而不是浪費時間在其他的文本上。從山上開始學(xué)起然后再下山，從難度和經(jīng)典程度都比較高的點開始，這就是下山教育。

　　這就是大語文的三個主張——文的教育、后天教育和下山教育。

　　大語文的三次革命

　　從十年前做這件事情到今天，在我看來主要經(jīng)歷了三個比較明確的演變階段：

　　課程革命：搭建一個以文學(xué)史為線索的語文課

　　我們知道課外教育、課外培訓(xùn)的英語市場是比較早的，但是英語教材采用的課程體系還是劍橋體系或新概念體系。后來是數(shù)學(xué)，大家知道在小學(xué)階段，大家采用還是奧數(shù);在初中階段，很多都是跟課內(nèi)有關(guān)，要么就跟聯(lián)賽有關(guān)?？墒钦Z文教育，語文的課外教育從來都沒有過標(biāo)準(zhǔn)，在語文這個賽道上有一個更小的子賽道叫作文。

　　全國有很多作文機構(gòu)，但是全國沒有很大的語文機構(gòu)，這跟課外培訓(xùn)沒有形成一個自成體系的可補差、可培優(yōu)的教學(xué)體系、課程體系、服務(wù)體系有關(guān)。所以語文賽道一直都顯得比較窄，它有它固有的原因，比如說訓(xùn)練體系跟測評體系高度背離，比如說投入大量的精力和時間但很難提高，很難短期見效，所以它的技術(shù)門檻其實在三個學(xué)科里是最高的。

　　在大語文體系出來之后，大家在市面上可以看到我們類似的出版物，第一版叫做“思全語文課本”，現(xiàn)在最新版叫做“文學(xué)必修課”，課外讀物叫做“樂死人的文學(xué)史”，有了這套體系之后，語文賽道開始變大了。原來子賽道上作文班續(xù)報率很低的，因為很難有個長線學(xué)習(xí)的進階感，而且他把一周的重要時段交付到一個學(xué)科的一個板塊里，家長會覺得比較虧，所以當(dāng)終于有了一個校外的自成體系的語文培優(yōu)的教學(xué)產(chǎn)品之后，語文這個賽道其實也被拓寬了。

　　再加上這些年政策的回應(yīng)，教改的方向也在偏文，文學(xué)、經(jīng)典文本的閱讀受到了空前的重視，有利于這個賽道迅速變寬。在語文、數(shù)學(xué)、英語中，其實語文賽道看起來是最窄的，事實上也是，但是它的延展性是最強的。睡前聽故事可以跟語文結(jié)合在一起，數(shù)學(xué)就難很多。課外讀物的出版也可以和語文結(jié)合，線上一對多的邊界也非常大，它可以輕松的打破數(shù)學(xué)英語學(xué)科線上一對多的邊界，因為語文學(xué)科它天然不存在字面意思聽不懂這個點。

　　在我們?nèi)昵皠倓倗L試做直播課的時候，我的一堂直播課，一個單課就賣了一千萬，因為可以一對一，可以一對多。而且我們還挑戰(zhàn)了一個教研的極限，當(dāng)時是我們這個學(xué)段最寬的一個課，是小學(xué)四年級到初中三年級，四到九年級都可以報名，這在數(shù)學(xué)來說是不可想象的，數(shù)學(xué)課四年級和九年級同時上是不可想象的。英語要跨這么大段也是不可想象的。所以語文這個賽道看起來窄，其實它的外延非常廣泛，它可以輕松地跟動漫、影視結(jié)合，但是這也是數(shù)學(xué)做不到的。

　　第一次革命讓大語文終于有了一套在校外自成體系的培優(yōu)課程，我們看奧數(shù)，它也不是校內(nèi)的簡單補差，它是自成體系的培優(yōu)課程。我們看劍橋的體系，劍橋五級或新概念，把它用于少兒的教學(xué)也是校外自成體系的，唯獨語文之前是沒有的，直到我們搭建了這個體系。

　　教師革命：師徒搭課與教師全職化，讓教師離職率趨于0

　　其實語文的天花板非常高，比數(shù)學(xué)和英語天花板高多了，在整個行業(yè)里面對語文課程如何標(biāo)準(zhǔn)化這件事情真正做到心里有數(shù)的 是寥寥無幾，因為它太難。比如說數(shù)學(xué)課程，它可以論題，每一題可以標(biāo)準(zhǔn)化到每個細(xì)節(jié)怎么講，語文不是這樣。如果我把一節(jié)課比做一個人，數(shù)學(xué)掐到腰掐到胸都可以，它的標(biāo)準(zhǔn)化程度是最不加約束的，越往上代表動作越標(biāo)準(zhǔn)化，可以籠統(tǒng)的把它掐到胸，掐到脖子都OK，但是語文課如果掐到脖子，就把老師發(fā)揮的空間掐死了，語文要標(biāo)準(zhǔn)化的難度非常大。

　　語文課是由一些離散的變量組成的，可以看作是一個人身上打滿了螺絲釘，頭上有一枚、肩上有一枚，有從上而下的關(guān)系也有互相交叉的關(guān)系，身上大概十幾枚螺絲釘，要卡著它讓它標(biāo)準(zhǔn)化可復(fù)制，那么這十幾顆螺絲釘分別緊到什么程度、標(biāo)準(zhǔn)化到什么程度都會有嚴(yán)格的要求，這些螺絲釘就是如何把語文課程標(biāo)準(zhǔn)化的密碼，這比數(shù)學(xué)難多了。

　　其次，語文對人的要求也很高，因為我們絕不能從想做語文老師的人里面挑選語文老師，太多平庸的人想做語文老師了，我們只能在能做好語文老師的人群中找好的語文老師。所以在教師方面，我們的2.0版做了幾個大的改變：

　　師徒制搭課

　　我們精英級老師的年收入超過一百萬，超過了普通培訓(xùn)機構(gòu)給老師收入的天花板，比如好未來學(xué)而思，他線下老師能拿到幾十萬的都很少，因為它體系很標(biāo)準(zhǔn)化，不需要有那么出脫的，但是我用了一種搭課的方式——師徒制，簡單的說就是一堂課最少有兩個老師一起上，換著上，也有四個老師的。

　　假設(shè)有兩個老師，一個是師傅，一個是徒弟，我們會給這個師傅超高額的報酬，比如一個班是16次課，師傅上兩次，徒弟上兩次，再循環(huán)往復(fù)，這樣師傅一共上8次，徒弟上8次。師傅上的這8次課，理論上我可以把8次課收的學(xué)費全給師傅，對師傅來說，這周A班下次B班，還是上了16次課，16次課所有的收入就都給師傅了，在其他培訓(xùn)機構(gòu)就算是名師也不可能更高。但是徒弟拿的很少，因為徒弟剛開始是需要票房的，如果有師傅帶著他，短期內(nèi)收入低不要緊，因為遲早會成為師傅級別的，也能達到一百萬以上的收入。所以我們才有了這樣的設(shè)計，這使得我們這些年來精英級教師的離職率是趨近于0的，這在高流動的課外教育培訓(xùn)機構(gòu)是很罕見的，因為他沒有更好的選擇。

　　并且我用搭課的模式使得每個老師只能上一半課，在客觀上也阻止了他的離開，假如一個老師的離開率是10%，他還要帶一個搭檔跟他一起離開這個概率變成1%了，而且未來還有那么多不可控的風(fēng)險，所以我這種機制保證了一幫很有戰(zhàn)斗力的精英教師，這是我第一個改變，先從收入上入手。只談感情不談錢才是耍流氓，既然你認(rèn)準(zhǔn)了他是精英，你給不了他很高的收入那就是耍流氓了。

　　教師全職化

　　第二個改變是教師隊伍全職化，我們往往把教師分為三類：兼職、專職、全職，專職是天天做的工作是自己上的課，比如備課、服務(wù)、教研;但是我做的是教師隊伍全職化，我們這里沒有任何一個老師只上課而沒有其他一份全職工作的，因為一個專職教師只上課、授課，沒有崗位沒有項目或者沒有一個部門、沒有一個目標(biāo)，他就是離群所居，盡管他收入也許不錯，但他會非常孤獨，這些人待久了就是在給一個機構(gòu)埋雷。我們看到大型連鎖機構(gòu)里面有專職教師非常多的嗎?

　　如果我們?nèi)パ芯空{(diào)查會發(fā)現(xiàn)，專職老師是最不穩(wěn)定的，往往待一段時間會帶走學(xué)生，有的時候并不只是為了收入有變化，可能收入沒變化也會離開，因為他太孤獨了。我過過這樣的日子，只上課沒有做其他事情，收入也還不錯，但周末你最忙，你的朋友周末休息你沒有時間;周內(nèi)你最空，但是沒有人出來陪你。你也不知道自己要什么，每天睡到11點、10點半起床這種悠閑日子也很慌張，所以我是堅決反對有專職教師這個崗，兼職的更別提了，我們要做教師隊伍的全職化。

　　教師結(jié)構(gòu)：9個要奮斗+1個揚大名

　　在教師隊伍里面我們做了第三件事情，就是對教師的，我們對掉過的坑進行總結(jié)，總結(jié)出了教師的八個畫像，我們認(rèn)為我們有可能招到的老師只有這八種構(gòu)成，給他們起了八個名字：成固化、真小氣、勝自我、音不語、隨遇安、好富貴、要奮斗、揚大名。

　　比如跟你說話的時候不敢看你的眼睛，這個人就是音不語，他不敢看你的眼睛，這種人培養(yǎng)他很久，他也很努力，但是他始終勝任不了做課外機構(gòu)教師這件事，他成長不起來，所以你如果招了他是害了雙方。一旦發(fā)現(xiàn)他不敢眼神接觸，直接歸為音不語，直接就沒有以后了，不要浪費大家的時間了。

　　在招老師的時候，我們大概會問四個問題，根據(jù)四個問題的答案就能知道他是不是“勝自我”，我們由原來比較盲目的打分變成把老師類型化，后來我們總結(jié)，每年我們一共只要九個要奮斗和一個揚大名就好了。

　　要奮斗是這樣一類人，他們家里經(jīng)濟壓力比較大，他認(rèn)真對待這份工作，想把這個工作干好，指著這個安身立命。我之前在臺灣的時候跟陳立老師的太太交流的時候，師娘說了一句讓我非常贊同的話，她說干補教行業(yè)的都是家里很窮的，誰家條件好會干這個?我覺得有道理，俞老師條件不夠好、邦鑫條件也不夠好，干教育培訓(xùn)行業(yè)的人很少有條件好的，所以我們的主力軍是要奮斗。但是還有一類是揚大名，他各方面很突出，他做這方面是自我實現(xiàn)，這種人我把它叫揚大名，我們每年需要10%的揚大名保證我們的創(chuàng)新性，90%的要奮斗，保持我們隊伍的穩(wěn)定性，剩下6類全部都不要，這是我們在教師板塊做的極大的改變。

　　導(dǎo)向革命：考核滿意率代替續(xù)報率，回歸服務(wù)的本質(zhì)

　　最后一個是導(dǎo)向革命，不知道大家了不了解課外培訓(xùn)，我知道很多機構(gòu)都考核的是收入，不管論校區(qū)還是論部門，就是考核這個部門的收入。我想大家也都很了解，以學(xué)而思為代表的機構(gòu)是考核續(xù)報率，而我們是考核滿意度?？己死m(xù)報率只關(guān)心續(xù)報多少，不關(guān)心規(guī)模多少，當(dāng)你的續(xù)報不夠，盲目擴張規(guī)模的時候是會走下坡路的，所以他們就會一直擴張自己的欲望。

　　到底續(xù)報和收入哪一個才能界定這個行業(yè)的本質(zhì)呢?是續(xù)報率，續(xù)報率表現(xiàn)了大家對這個事情的持續(xù)認(rèn)同。我考核不了續(xù)報率，因為我前面已經(jīng)說過了，我的每個班都是至少有兩個老師上課的，有的班是四個老師，有的班是八個老師上課，我如果對老師的考核指標(biāo)是續(xù)報率，而這個學(xué)生最后沒有續(xù)報，我是應(yīng)該問責(zé)A老師還是B老師呢?四個老師更難問責(zé)了，所以我們放棄了續(xù)報率的考核，反而成就我們走上了一個新的臺階，加上移動互聯(lián)網(wǎng)的成熟，使得我們有機會考核滿意率，因為滿意率可以具體到個人，不管這個班是四個還是兩個老師上，都能夠找到你個人，讓家長去評價，讓家長學(xué)生去評價對你的教學(xué)滿不滿意，對全職班主任的教學(xué)服務(wù)滿不滿意，對我們學(xué)校機構(gòu)的服務(wù)滿不滿意。所以我們改成了滿意率考核。

　　然而在考核滿意率的時候，我們發(fā)現(xiàn)如果讓家長評價不滿意和滿意，它很少打不滿意，只要他還在你的機構(gòu)學(xué)習(xí)，這對他來說太難了，不滿意得到什么程度才會讓他打不滿意?

　　這時候我們遇到了第一個困難，就是找不準(zhǔn)數(shù)據(jù)。后來我們做了一個小小的改變就解決了這個問題，我們把考核的標(biāo)準(zhǔn)變成了三個：不滿意、基本滿意、滿意。當(dāng)他有不滿意的時候往往不會選擇不滿意，原來只會選滿意，現(xiàn)在有不滿意、但是又沒有到那么強程度的時候他會選擇基本滿意，所以我們在分析數(shù)據(jù)的時候，把基本滿意完全當(dāng)做不滿意來分析，于是我們就有了比較準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，每個家長每學(xué)期的時候，中間有一些細(xì)節(jié)打分，在期末的時候必須對我們的老師打滿意度，不打滿意度看不了本學(xué)期的報告。當(dāng)然我們現(xiàn)在只在北京做，全國現(xiàn)在有16個城市，其他15個城市還沒有用這種方式，因為北京還沒有跑完樣本，當(dāng)我們樣本量上來了跑通了才會往全國走，結(jié)果我們發(fā)現(xiàn)這件事情成了。

　　續(xù)報率我們關(guān)不關(guān)注?我們不讓老師關(guān)注，但是我們自己后臺會關(guān)注，我們?nèi)ビ^察那種背離的數(shù)據(jù)，既打了不滿意或者基本滿意，但卻報班的人。

　　一類是不滿意你還報班了的，說明我們是真愛，求你趕緊告訴我該怎么改一改，這個電話打過去滿意度立刻提升了，不管你改的快還是慢。

　　第二類背離的指標(biāo)就是他既滿意了但又沒有續(xù)報。我們也很關(guān)心這部分?jǐn)?shù)據(jù)，你滿意了但為什么沒有續(xù)報呢?所以我們立刻會去分析原因、了解情況，發(fā)現(xiàn)這部分反饋對我們來說是最寶貴的，就是避免產(chǎn)品走向高滿意度低忠誠度這個懸崖。

　　對于不背離即一致性的數(shù)據(jù)，既不滿意也沒有續(xù)報或者滿意了續(xù)報的，我們就不會去騷擾他，我不是沒有挽單的能力，但我覺得沒有必要，還不如篩選一些更認(rèn)同、更包容的客戶，我如果把已經(jīng)心有芥蒂的客戶挽回來，他的滿意度還是不高，已經(jīng)造成了不好的口碑我干嘛理他，所以既滿意又續(xù)報，既不滿意又不續(xù)報的兩類人我們都不理他了，這就是我們導(dǎo)向性的革命，我們終于可以不跟任何跟錢有關(guān)的數(shù)據(jù)掛鉤，回歸到服務(wù)的本質(zhì)來。

　　大語文的未來：擴展全國，延伸校內(nèi)，走向世界

　　現(xiàn)在我們已經(jīng)在著手做第四個事情，就是讓學(xué)習(xí)這件事在不反人性的情況下進行。我假想了一個場景，你看動畫片不累或者你玩不累吧?好，我讓你“玩”十分鐘，玩的過程中還給你正激勵、正回饋。如果你想得到更多的激勵和回饋，你能不能學(xué)5分鐘，學(xué)5分鐘回饋完了，再用這個回饋再玩更多的，再來10分鐘……如果這件事可以成立，而語文是比較容易跟這個結(jié)合的，那么我們下一個階段就可以在課堂外也讓孩子持續(xù)地參與進來，讓他們熱情高漲地上課。

　　12月12日我們會推出新APP，我們每天都會在APP上發(fā)布一些很好玩的東西，包括每日謎題和挑戰(zhàn)媽媽。孩子跟媽媽有互動比賽和游戲環(huán)節(jié)，媽媽如果被打敗了，媽媽的級別就會下降，孩子的級別上升，從童生到秀才。孩子走的是中國科舉這條線，媽媽走的是漢朝后宮24等妃子這條路，所以媽媽們很有可能從昭儀婕妤被打成才人，孩子很有可能從童生進階到舉人進士。

　　在PK的過程中我們特別關(guān)心媽媽這個角色，因為整個家庭在做教育消費決策時媽媽占 主導(dǎo)地位，只有個別家庭除外，所以我們的客戶CRM系統(tǒng)里面專門有記錄媽媽的喜好、愛不愛打扮、職業(yè)類型、生日星座等等，跟媽媽有關(guān)的很多，但沒有爸爸的。新入職的班主任說，你們?yōu)槭裁粗挥袐寢寷]有爸爸，有的小孩是奶奶帶來的怎么辦?“不管，找他媽”我們非常專注于研究母親的消費行為和孩子進步的表現(xiàn)，所以我們把母親和孩子結(jié)合起來放在一個平臺上讓他們互動競技，這是我們隨后第四步要做的事情。

　　這就是我十年來做大語文的階段性匯報，等到下一次再跟大家報告第四步做的怎么樣。

　　我們搞的是直營+加盟店同時開，因為現(xiàn)在辦理證照很麻煩，沒有當(dāng)?shù)氐闹г覀兊乃俣瓤赡軙艿接绊憽e人要么直營要么加盟，我們是一個直營加三個加盟校，走得很快很穩(wěn)，大概明年到40多個城市，后年達到跟新東方和好未來有效的城市數(shù)，比如新東方70幾個，好未來50幾個城市。還希望能夠延伸到校內(nèi)，現(xiàn)在我們已經(jīng)著手做了很多，估計在2019年末的時候會大舉進入學(xué)校，現(xiàn)在已經(jīng)有些訂單我們還在磨合，在打樣。

　　走向世界。我們在加拿大開了兩個分校，12月12號會去溫哥華，在溫哥華再開兩個學(xué)校。硅谷的第一個分校也會在今年年底開業(yè)。我們?nèi)际菄鴥?nèi)派老師過去，而且基本上是清一色北大畢業(yè)的，在海外的漢語學(xué)校里很難找到這個陣容，很難找到有強大教研體系的內(nèi)容，還有線上線下結(jié)合，也很難見到我們這樣的打法。

　　我還做了一個瘋狂的舉動，把我的兩個孩子全部放到溫哥華，讓他脫離母語環(huán)境只靠上我們的課外中文班來保持同齡孩子中中文水平的高段位、高水準(zhǔn)。這是關(guān)于人性的實驗，但我不知道自己能堅持多久，只是一直在朝這個方向走，積累越來越厚，希望這件事情的可能性越來越大。