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　　原標(biāo)題：教培行業(yè)夠“鮮”的拉新模式有哪些？

　　對(duì)班課機(jī)構(gòu)來說，老帶新的重要性不言而喻。對(duì)于成熟的、有一定學(xué)員基礎(chǔ)的機(jī)構(gòu)來說，家長(zhǎng)老帶新的根本原因是機(jī)構(gòu)的口碑。機(jī)構(gòu)無需做太多刺激，老帶新的招生量也是最主要的。但是對(duì)于沒有學(xué)員基礎(chǔ)、沒有口碑的新機(jī)構(gòu)來說，老帶新當(dāng)然也不能不做，但是需要通過設(shè)置一些獎(jiǎng)勵(lì)去推。

　　但實(shí)際操作中，絕大部分獎(jiǎng)勵(lì)刺激老帶新效果是不盡如人意的。原因很簡(jiǎn)單：不是家長(zhǎng)不想要錢，而是家長(zhǎng)怕別的家長(zhǎng)知道自己沖著獎(jiǎng)勵(lì)拉人不好?；蛘哒f，家長(zhǎng)有銷售的心，但沒銷售的臉。于是加強(qiáng)版的老帶新方案出爐——團(tuán)報(bào)、既給老家長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，又給新家長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)報(bào)抵消了老家長(zhǎng)一部分的心理負(fù)罪感，效果比老帶新好一些，但同樣有問題——機(jī)構(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)成本變高了。而且，如果想高頻團(tuán)報(bào)拉新的話，就需要不斷創(chuàng)造能吸引老學(xué)員消費(fèi)的各類短期課程或活動(dòng)產(chǎn)品，對(duì)機(jī)構(gòu)創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)的壓力太大。(這是拼多多模式在教培行業(yè)跑不通的主要原因)

　　除了老帶新，機(jī)構(gòu)常用的另一個(gè)方式是微信裂變——朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)或集贊得獎(jiǎng)勵(lì)。裂變從某種角度說，可以認(rèn)為是“被動(dòng)老帶新”，即家長(zhǎng)通過信息輸出的方式，間接告訴微信關(guān)系鏈里的好友，這個(gè)產(chǎn)品很好，你趕緊來購(gòu)買。這種方式門檻很低，家長(zhǎng)參加意愿比較強(qiáng)，但也有問題——因無法量化換發(fā)效果，機(jī)構(gòu)只能對(duì)家長(zhǎng)轉(zhuǎn)發(fā)行為付費(fèi)，而無法對(duì)家長(zhǎng)轉(zhuǎn)發(fā)效果付費(fèi)。結(jié)果是，所有人都抱著糊弄的心態(tài)去進(jìn)行這個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)，裂變效果越來越差，機(jī)構(gòu)付費(fèi)意愿也越來越低。

　　好的拉新策略，一定是一招鮮，吃遍天的，要有效且能夠被反復(fù)使用，這樣這個(gè)策略才能被不斷迭代、優(yōu)化。如同拼多多、趣頭條，他們的獲客模式就一招，但把這招用到了極致。主動(dòng)老帶新可以按效果付費(fèi)，但是參與門檻高;被動(dòng)老帶新(裂變)參與門檻低，但是效果差。顯然，這兩個(gè)方式都不夠“鮮”。

　　仔細(xì)分析一下，教培行業(yè)夠“鮮”的拉新模式，需要滿足如下條件：

　　1、老用戶愿意高頻重復(fù)參與拉新活動(dòng);

　　2、可以按拉新效果對(duì)老用戶即時(shí)、可視化獎(jiǎng)勵(lì);

　　3、老用戶參與活動(dòng)門檻低，拉新難度低;

　　4、拉新效果可檢查，拉新作假風(fēng)險(xiǎn)低;

　　5、老用戶不對(duì)新用戶過度承諾使機(jī)構(gòu)品牌受損。

　　隨著微信小程序生態(tài)的不斷完善，各種可追蹤用戶轉(zhuǎn)發(fā)和點(diǎn)擊路徑的小程序也不斷被開發(fā)(很好做，飛百自己做的。不想做市面也很好找)。我們可以采取“輕分銷”的方式，對(duì)教培機(jī)構(gòu)拉新做一些探索。 (我自己發(fā)明的詞，哈哈)

　　首先何謂分銷?太書面的解釋我就不說了，通俗點(diǎn)說，分銷就是人或組織靠給一個(gè)上游制造商售賣商品而獲取收益。傳統(tǒng)的分銷模式主要以各級(jí)分銷商囤貨、銷貨的形式存在。微信時(shí)代的來臨，讓原本沒有銷售能力和渠道的個(gè)人也能利用自己的微信關(guān)系鏈作為銷貨渠道進(jìn)行分銷，而且發(fā)達(dá)的電子商務(wù)平臺(tái)讓個(gè)人作為分銷者連囤貨的風(fēng)險(xiǎn)都沒了，分銷者只用搭建獲客渠道，銷售過程直接在電子商務(wù)平臺(tái)完成。這就是了微商的起源。