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托幼線上化:回歸家庭的是服務(wù)還是課程?
來源:搜狐 發(fā)表于2020-05-07 15:16:36 編輯:莫小煙
摘要: 原標(biāo)題:托幼線上化:回歸家庭的是服務(wù),還是課程? 深圳某托幼機(jī)構(gòu)賈敏(化名)在 2019 年投入了 100 萬元,跨行進(jìn)入了托幼賽道。 這個行業(yè)的利潤率比

  原標(biāo)題:托幼線上化:回歸家庭的是服務(wù),還是課程?

  深圳某托幼機(jī)構(gòu)賈敏(化名)在 2019 年投入了 100 萬元,跨行進(jìn)入了托幼賽道。

  " 這個行業(yè)的利潤率比大家想象的低很多,最好的狀態(tài),利潤率也超不過 30%,能有 28% 的利潤率就不錯了。如果利潤率太高的門店,那就是高價低配,不容易長久。有人說托育收費(fèi)比較貴,其實學(xué)費(fèi)貴不貴不是取決于價格,而是取決于學(xué)費(fèi)的多大比例又花在學(xué)生身上了。"

  賈敏在創(chuàng)業(yè)初期預(yù)判,自己 1-2 年可以回本:" 在深圳,一家中等規(guī)模的店,如果正常經(jīng)營,一年怎么也能掙幾十萬。"

  原本一切都在賈敏的規(guī)劃中。

  但疫情突然爆發(fā),打亂了她的步調(diào)。

  賈敏回憶,身邊的很多同行當(dāng)時很快都給出了反應(yīng):" 我能看到的動作主要包括穩(wěn)老師,穩(wěn)家長,就有了很多線上互動的方案出來,有的讓老師每天或者定期連線家長,表示關(guān)心之余,通過線上游戲或者活動陪孩子玩兒,意圖是提高家長的滿意程度和粘性。"

  特殊時期,把托幼內(nèi)容 " 還 " 給家庭場景,是無奈,也是必須。

  " 大年初三部分核心員工就返崗了,那時候差不多是每天早晨起來就趕去公司,大家湊在一起都要忙到半夜兩三點(diǎn)吧。" 毫無線上經(jīng)驗,甚至曾經(jīng)認(rèn)為 " 線上做托育做早教是偽命題 " 的某兒童之家品牌創(chuàng)始人王楠(化名)知道:箭在弦上,不得不發(fā)。

  王楠分析,僅以需求來看,多家機(jī)構(gòu)把核心都放在解決家長當(dāng)下難點(diǎn),例如釋放兒童精力、提供具有早教屬性的課程、緩解父母焦慮等;

  從課程上,在線托幼機(jī)構(gòu)大多設(shè)計了親子課、大師課、啟蒙素養(yǎng)、日常習(xí)慣養(yǎng)成等角度;

  從授課方式來看,無外乎直播與錄播,通過故事、歌曲、游戲、IP 動畫等將課程包做成每日一課到一周一系列或是 14 日、21 日、一個月、三個月的完整課程體系。

  這些方式已很難再看到其他的新意。

  一些啟蒙品牌也在嘗試以玩教具融合課程的方式,對課耗進(jìn)行一定的 " 助攻 " 或是增加新的營收。

  同樣在大年初三,多知網(wǎng)詢問疫情期的備戰(zhàn)思路時,運(yùn)動寶貝創(chuàng)始人陳蕓在當(dāng)時介紹,其家庭早教品牌 " 同伴貝寶 " 下實體早教產(chǎn)品已經(jīng)在倉庫中備齊,物流恢復(fù)將第一時間發(fā)貨,雖然比預(yù)計的上市時間更早了些,但她認(rèn)為這剛好是 " 同伴貝寶 " 入市的最好時期:

  第一,幫助加盟商獲得新的營收渠道,陳蕓透露已有 30% 的盟商開始推廣盒子產(chǎn)品,其中幾家在快速推出產(chǎn)品后,已經(jīng)做到十幾天業(yè)務(wù)利潤高于曾經(jīng)線下一個月的利潤額;

  第二,當(dāng)有家長選擇退款時,可以以盒子進(jìn)行轉(zhuǎn)化,例如某家長還剩下千元左右課包,校區(qū)可以將部分費(fèi)用換成盒子玩具抵給家長,剩余額度換成剩余等量的線上 + 線下課程。

  " 對于盟商來講,第一沒有退費(fèi)從而損失更多的成本,第二避免了可能引起的連鎖退費(fèi)風(fēng)潮,而對于中心來講就完成了課耗,而且,剩下的少數(shù)課程費(fèi)用不多家長也不心疼,等疫情結(jié)束后他們再來體驗時,或許還能再續(xù)費(fèi)。" 陳蕓表示。

  回歸到內(nèi)容上,以王楠為代表的這一群早幼教人, 算得上是線上教育的新兵,他們很難快速從 K12 線上賽道復(fù)制成熟的經(jīng)驗到自己的領(lǐng)域,只能自己摸索和尋找方向;但即便是優(yōu)貝樂這類在此前已經(jīng)開始嘗試做線上產(chǎn)品的品牌,在創(chuàng)始人謝金讕看來,想短期純從線下平移產(chǎn)品到線上,難度極其大。

  甚至是," 基本不可能。"

  謝金讕表示,從此前的線上化探索中,就已經(jīng)感受到了托幼體系轉(zhuǎn)向線上和回歸家庭、客廳時的難點(diǎn)。

  例如,從機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)向家庭,意味著在內(nèi)容上雖然遵循孩子的發(fā)展規(guī)律,但對家長的服務(wù)要優(yōu)于對兒童的服務(wù),也就在一定程度上變成了服務(wù)成人的產(chǎn)品。

  另一方面,疫情時間不斷拉長后,單純的服務(wù)也不再能滿足家長,機(jī)構(gòu)需要更為系統(tǒng)的在線教育家庭早教產(chǎn)品,標(biāo)準(zhǔn)化的課程之外還要更加保障個性化的需求。

  但即便轉(zhuǎn)為線上課程,家長能否買單,也是一個問號。

  據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析,早幼教、托幼線下一節(jié)課的內(nèi)容轉(zhuǎn)到線上,或許要拆分為兩節(jié)到三節(jié),此時,如果用原來的三折價格去耗課,也許會有少量家長選擇支持,但要讓家長再掏錢去付費(fèi)購買這樣的課程就比較費(fèi)勁。

  " 純線上互動早教課用來耗課的難度是很大的,用來做營收幾乎更是不可能。除非你的體系化是非常強(qiáng)。"

  " 我們的尷尬之處就是完全沒有耗課能力,耗課都做不到,更何況賣錢呢。" 某托幼加盟商坦言,此前機(jī)構(gòu)的服務(wù)也是保育 + 早教內(nèi)容,目前線上免費(fèi)早教產(chǎn)品較多,保育服務(wù)無法進(jìn)行,導(dǎo)致其線上競爭力較弱。

  但也并非完全沒有機(jī)會。

  某國際托幼品牌日前在線上做了兩場抖音直播,本不報太大希望,卻沒想到帶來的轉(zhuǎn)化超乎預(yù)期:" 大概有 15 個簽單,其中 5 個簽約、10 個全費(fèi)。我們現(xiàn)在差不多是六到八千的價格,按照八千左右算的話一年就是八萬到十萬,會有八十到一百萬的轉(zhuǎn)化。"

  " 總結(jié)來看,就是不能指望一場直播馬上可以給你錢,要一步一步逐步深入,比如一開始家長對課程感興趣,我們就推高質(zhì)量內(nèi)容,同時我們的銷售會和家長頻繁溝通,了解訴求上的變化;然后比如對方突然想了解機(jī)構(gòu),我們就給介紹環(huán)境,說我們的軟硬件,隨時根據(jù)訴求調(diào)整。"

投稿郵箱:qingjuedu@163.com
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