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　　原標(biāo)題：新東方領(lǐng)投1.2億元B+輪，鯨魚(yú)外教培優(yōu)：“戰(zhàn)略布局新空白市場(chǎng)”

　　鯨魚(yú)外教培優(yōu)在2021年找到了新的市場(chǎng)空白，即在線英語(yǔ)的中價(jià)位培優(yōu)市場(chǎng)。

　　獲悉，鯨魚(yú)外教培優(yōu)宣布完成1.2億元B+輪融資，此輪融資由新東方領(lǐng)投，遠(yuǎn)洋資本跟投，泰合資本繼續(xù)擔(dān)任 財(cái)務(wù)顧問(wèn)。

　　至此，鯨魚(yú)外教培優(yōu)B輪系列累計(jì)融資2.2億人民幣。

　　這也是新東方集團(tuán)首次投資少兒英語(yǔ)直播類產(chǎn)品。

　　鯨魚(yú)外教培優(yōu)CEO吳昊向多知網(wǎng)介紹，接受新東方的投資后，未來(lái)雙方會(huì)在品牌、資源、流量等方面有更多合作機(jī)會(huì)。

　　為什么新東方會(huì)選擇鯨魚(yú)外教培優(yōu)？

　　首先，從產(chǎn)品矩陣方面，新東方此前已上線KIDS+啟蒙矩陣，其主要通過(guò)投資和自研的方式擴(kuò)充啟蒙素質(zhì)產(chǎn)品，此前已有例如凱叔講故事、多樂(lè)小熊等品牌，此次投資鯨魚(yú)外教培優(yōu)，也相應(yīng)擴(kuò)充了在線小班業(yè)務(wù)。

　　其次，新東方此前也投資了豌豆思維等產(chǎn)品，或許在于，小班課的經(jīng)濟(jì)模型比較好，與新東方對(duì)在線的業(yè)務(wù)態(tài)度較為一致。

　　01

　　找到新的空白市場(chǎng)

　　鯨魚(yú)外教培優(yōu)成立于2012年并在五年后開(kāi)始規(guī)?；l(fā)展，相同的2017年，51Talk已經(jīng)上市、VIPKID單月?tīng)I(yíng)收則超兩億元——那是屬于在線少兒英語(yǔ)1對(duì)1的黃金年代。

　　當(dāng)在線少兒英語(yǔ)全面進(jìn)入“競(jìng)速”期時(shí)，鯨魚(yú)外教培優(yōu)放棄了起量更快的1對(duì)1模式，轉(zhuǎn)為堅(jiān)定地選擇小班課模式進(jìn)入，也由此，作為還沒(méi)被關(guān)注到的小班選手，當(dāng)時(shí)的鯨魚(yú)外教培優(yōu)才剛剛開(kāi)始自己的公司化運(yùn)作，單月?tīng)I(yíng)收規(guī)模也不足百萬(wàn)。

　　彼時(shí)吳昊的預(yù)判在于，小班平衡了用戶效果和機(jī)構(gòu)盈利能力兩方面的訴求。（更多內(nèi)容，請(qǐng)關(guān)注多知網(wǎng)即將上市的《培訓(xùn)行業(yè)這一年·2020》）

　　他的思考經(jīng)歷了2018、2019和2020，伴隨著少兒英語(yǔ)1對(duì)1的戰(zhàn)役結(jié)束、在線少兒美術(shù)等素質(zhì)內(nèi)容和啟蒙AI課快速崛起，原“柔持英語(yǔ)”也在三年間更名為“鯨魚(yú)小班”，再更名為“鯨魚(yú)外教培優(yōu)”——培優(yōu)和小班三固定，就此被放置在鯨魚(yú)外教培優(yōu)的基因中破土成長(zhǎng)。

　　三年里，鯨魚(yú)外教培優(yōu)3歲零基礎(chǔ)至18歲英美高中水平的課程服務(wù)也在通過(guò)更加互聯(lián)網(wǎng)化的產(chǎn)品對(duì)課程內(nèi)容和服務(wù)體驗(yàn)進(jìn)行著升級(jí);產(chǎn)品形態(tài)上始終堅(jiān)持小班外教直播和三固定。

　　“三固定模式不是鯨魚(yú)創(chuàng)辦的，在這個(gè)時(shí)代你創(chuàng)業(yè)除非你是第一個(gè)做的，否則的話你肯定還是先專注極致一些。”

　　所謂專注極致，鯨魚(yú)外教培優(yōu)在2021也有了新的聚焦，即，找到一個(gè)新的市場(chǎng)空白。

　　吳昊以AI啟蒙市場(chǎng)舉例。

　　“AI啟蒙市場(chǎng)得以爆發(fā)，在于它瞄準(zhǔn)了繪本APP和在線1對(duì)1、小班英語(yǔ)課程的中間部分，繪本APP在過(guò)去更像一個(gè)知識(shí)付費(fèi)而不是課程，在線1對(duì)1和小班又看起來(lái)更貴更重，中間的空白就是機(jī)會(huì)。”

　　“而這個(gè)空白市場(chǎng)也是增量市場(chǎng)，就容易瞬間爆發(fā)。”

　　鯨魚(yú)外教培優(yōu)也找到了屬于自己的一個(gè)新機(jī)會(huì)。據(jù)了解，此次融資的一部分資金會(huì)聚焦在產(chǎn)品體驗(yàn)和效果的打磨以及品牌建設(shè)上。

　　“現(xiàn)在我們是直播課屬于主課，未來(lái)也會(huì)打造多場(chǎng)景的學(xué)習(xí)閉環(huán)產(chǎn)品矩陣，我們會(huì)基于不同孩子的練習(xí)需求和不同的測(cè)評(píng)需求提供豐富的產(chǎn)品;另外也會(huì)依托互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的體驗(yàn)在互動(dòng)層面和學(xué)習(xí)層面、學(xué)習(xí)效果感知層面進(jìn)行提升。”

　　吳昊透露，鯨魚(yú)外教培優(yōu)將會(huì)推出更多的產(chǎn)品和更加互聯(lián)網(wǎng)化的產(chǎn)品體驗(yàn)，其中例如：

　　一、多場(chǎng)景的學(xué)習(xí)閉環(huán)產(chǎn)品矩陣；

　　二、中價(jià)位的產(chǎn)品。

　　“鯨魚(yú)外教培優(yōu)目前聚焦在學(xué)科英語(yǔ)和培優(yōu)上，客單價(jià)1萬(wàn)左右，顯然還是只能滿足一小部分人群的需求。所以我們計(jì)劃在內(nèi)容和價(jià)格上進(jìn)行分層，培養(yǎng)目標(biāo)和場(chǎng)景上會(huì)有各自側(cè)重，以滿足更多層面的培優(yōu)需求。”

　　“這是戰(zhàn)略布局。”

　　吳昊進(jìn)一步解讀做中價(jià)位產(chǎn)品的邏輯，從目前市場(chǎng)來(lái)看，AI到直播課，符合了不同用戶需求和購(gòu)買力。錄播/繪本/AI滿足的是2000檔位低齡用戶的需求，5000以上檔位多為直播課需求，1萬(wàn)以上又有一個(gè)檔位的直播課需求。

　　“2000檔位的家長(zhǎng)分為兩部分人群，一部分是購(gòu)買力只在接受這個(gè)檔位的;另一個(gè)部分是孩子年齡還小還沒(méi)必要上直播課，但是未來(lái)會(huì)上。1萬(wàn)以上的消費(fèi)能力較強(qiáng)的是少數(shù)人群。所以，我們可以看到5000以上檔位直播課的是相當(dāng)大的市場(chǎng)。”

　　而目前市場(chǎng)上來(lái)看，目前這部分市場(chǎng)還未出現(xiàn)有著 優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)跑者，鯨魚(yú)也會(huì)針對(duì)這塊市場(chǎng)做深入的布局。

　　據(jù)吳昊觀察，中價(jià)位市場(chǎng)的人群也有分層。

　　一類人群，是不在乎班型，更加關(guān)注師資是否足夠優(yōu)質(zhì)，這部分用戶會(huì)選用1對(duì)4或以上的小班;另一類人群是就想要1對(duì)1，不在意外教的國(guó)籍，口音，他們則會(huì)選擇非歐美外教。一二線城市選擇前者的會(huì)多一些，二三四線城市的選擇后者的會(huì)多一些。

　　吳昊同時(shí)分析，老師是否優(yōu)質(zhì)是最重要的，“老師帶來(lái)的往往是質(zhì)的變化”。

　　按照三個(gè)檔位的市場(chǎng)分層來(lái)看，1萬(wàn)以上和中價(jià)位的直播課才是鯨魚(yú)的重心。

　　“直播課是我們的基因和優(yōu)勢(shì)，也是在保證教學(xué)效果前提下，鯨魚(yú)外教培優(yōu)目前最主流的課程形態(tài)。未來(lái)如果我們涉及到AI或者錄播的產(chǎn)品形式，也是為了讓用戶提前接受我們的理念，做熱身和入門。”吳昊解釋道。

　　02

　　小班的春天在哪？

　　就在鯨魚(yú)外教培優(yōu)一路前行的同時(shí)，整個(gè)在線少兒英語(yǔ)小班課市場(chǎng)卻愈發(fā)趨冷，與曾經(jīng)的市場(chǎng)火爆相比，現(xiàn)在的受關(guān)注程度早已是云泥之別。

　　2016年年底，新東方、好未來(lái)、VIPKID、51Talk等教育機(jī)構(gòu)以及To B服務(wù)提供商們先后發(fā)布在線少兒英語(yǔ)一對(duì)多產(chǎn)品——小班市場(chǎng)馬上會(huì)迎來(lái)自己的爆發(fā)——創(chuàng)業(yè)者在這樣期待，投資人亦然。

　　只是，爆發(fā)期一拖再拖，直至2020收尾，它仍未出現(xiàn)。

　　吳昊在重新梳理了小班服務(wù)邏輯后認(rèn)為，市場(chǎng)沒(méi)有迎來(lái)如在線少兒英語(yǔ)1對(duì)1以及在線大班課的爆發(fā)，主要由于用戶需求和在線小班的特性決定。

　　首先，班型不是用戶選擇在線英語(yǔ)產(chǎn)品的核心。

　　通過(guò)用戶反饋，吳昊發(fā)現(xiàn)用戶考量英語(yǔ)學(xué)習(xí)產(chǎn)品首先在于好老師和好課程，然后才是價(jià)格和班型。

　　“在線上，家長(zhǎng)一定最關(guān)注老師好不好，因?yàn)檫@對(duì)孩子學(xué)習(xí)效果有直接的影響;然后是教材圍繞國(guó)內(nèi)應(yīng)試還是英文原版或其他;再然后才是考慮到價(jià)格和互動(dòng)性。也是到了這個(gè)階段，家長(zhǎng)才開(kāi)始有對(duì)班型的考量。”

　　其次，在線小班的學(xué)伴互動(dòng)體驗(yàn)待增強(qiáng)，社交帶動(dòng)未體現(xiàn)。

　　吳昊認(rèn)為，從用戶體驗(yàn)來(lái)說(shuō)，線上小班與線下小班的邏輯完全不同，例如線下課程會(huì)天然讓孩子們隨著溝通的增加而在情感上變得更熟，學(xué)伴們?cè)趯W(xué)習(xí)上的帶動(dòng)和對(duì)課程的粘性也會(huì)相應(yīng)提升。

　　最后，小班的增長(zhǎng)勢(shì)能還未起來(lái)，跟現(xiàn)階段的參與機(jī)構(gòu)和自身產(chǎn)品的效果還未發(fā)揮出來(lái)息息相關(guān)。（詳見(jiàn)《培訓(xùn)行業(yè)這一年·2020》）

　　從市場(chǎng)覆蓋率來(lái)看，由于在線少兒英語(yǔ)1對(duì)1品牌發(fā)展得更早，在當(dāng)時(shí)融資和發(fā)展都很快的背景下，導(dǎo)致它已經(jīng)有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)和用戶覆蓋率;再加上在線少兒英語(yǔ)用戶依然以一線和二線城市為主，使二者用戶的重疊率也很高。

　　在種種前提條件下，吳昊認(rèn)為，與其期待在線小班市場(chǎng)的爆發(fā)，鯨魚(yú)外教培優(yōu)則會(huì)更關(guān)注如何在少兒英語(yǔ)市場(chǎng)中，更好地滿足用戶需求，把選擇小班服務(wù)的人留下來(lái)，把教學(xué)效果和學(xué)習(xí)體驗(yàn)做更好。

　　03

　　此刻，未來(lái)

　　時(shí)至今日，在線少兒英語(yǔ)小班的市場(chǎng)仍沒(méi)有迎來(lái)被期待已久的爆發(fā)。

　　那些曾在賽場(chǎng)上叱咤的選手，有人已經(jīng)徹底離開(kāi)，有人選擇了并購(gòu)，也有人在AI課等產(chǎn)品模式的沖擊下艱難生存……鯨魚(yú)外教培優(yōu)是為數(shù)不多依然堅(jiān)守少兒英語(yǔ)小班且保持較快增速的選手之一。

　　2020年6月，鯨魚(yú)外教培優(yōu)單月?tīng)I(yíng)收破億、9月單月?tīng)I(yíng)收1.5億，UE利潤(rùn)15%。平均營(yíng)收與用戶的年發(fā)展規(guī)模在3倍左右，團(tuán)隊(duì)規(guī)模已超1000人。

　　“一直是一邊開(kāi)飛機(jī)，一邊修飛機(jī)的狀態(tài)”。

　　吳昊指出，鯨魚(yú)外教培優(yōu)在過(guò)去三年的商業(yè)化運(yùn)營(yíng)后，已經(jīng)跨越了生存階段，這也讓吳昊和團(tuán)隊(duì)在今年找準(zhǔn)方向，從用戶效果與企業(yè)經(jīng)濟(jì)模型平衡，流量增長(zhǎng)的本質(zhì)和品牌等方面進(jìn)行了結(jié)構(gòu)性優(yōu)化。

　　“我們要的是健康的增長(zhǎng)，健康在修飾增長(zhǎng)。”

　　2021年，鯨魚(yú)外教培優(yōu)會(huì)繼續(xù)關(guān)注經(jīng)濟(jì)模型的不斷優(yōu)化，吳昊特別強(qiáng)調(diào)：“我們堅(jiān)持年規(guī)模增長(zhǎng)2-3倍，首單利潤(rùn)10個(gè)點(diǎn)以上”對(duì)于增長(zhǎng)，鯨魚(yú)外教培優(yōu)會(huì)關(guān)注外部獲取流量，但它只是鯨魚(yú)外教培優(yōu)的三個(gè)優(yōu)先級(jí)之一，且是最后的一點(diǎn)。

　　另外兩個(gè)優(yōu)先級(jí)則是產(chǎn)品優(yōu)化和品牌打造。

　　其中，產(chǎn)品優(yōu)化貫穿體驗(yàn)和正課環(huán)節(jié)，體驗(yàn)環(huán)節(jié)有沒(méi)有吸引到家長(zhǎng)和孩子，付費(fèi)后能否持續(xù)讓用戶感受到效果，交付好效果。在此基礎(chǔ)上，吳昊還關(guān)注“用戶未付費(fèi)之前，什么是用戶拒絕我們產(chǎn)品的規(guī)?；蛩?，這個(gè)里面就看哪些是能解決的。”

　　據(jù)了解，鯨魚(yú)下個(gè)階段的調(diào)整方向之一，也與用戶反饋有關(guān)。

　　“接下來(lái)我們?cè)诋a(chǎn)品打磨上，核心是兼顧游戲和交互體驗(yàn)，我們?cè)诤⒆诱n程體驗(yàn)層面上需要更多資源投入。”

　　第一個(gè)解決孩子對(duì)交互不夠滿意，鯨魚(yú)外教此前課程時(shí)間長(zhǎng)密度大，未來(lái)集中對(duì)孩子注意力的交互優(yōu)化;第二是在入門啟蒙這里會(huì)做一定的坡度，讓更多學(xué)員可以基于自己的能力進(jìn)行匹配，最后是在家長(zhǎng)能夠感覺(jué)效果上，如何更清楚。

　　為了滿足這些調(diào)整方向，他計(jì)劃公司產(chǎn)研和教學(xué)團(tuán)隊(duì)人數(shù)可以在年底翻倍，超過(guò)500人。

　　“希望能把確定的方向不斷打磨。”

　　在與吳昊的溝通中，我們提出的最后一個(gè)問(wèn)題是，“你認(rèn)為的在線少兒英語(yǔ)行業(yè)終局會(huì)是什么樣子？”

　　吳昊笑說(shuō)自己認(rèn)真準(zhǔn)備了這個(gè)問(wèn)題，以下為多知網(wǎng)編輯整理。

　　我想終局也可以從用戶和機(jī)構(gòu)兩端來(lái)說(shuō)。

　　用戶方面，會(huì)有更多的向下和向上延伸，比如啟蒙階段，啟蒙英語(yǔ)的年齡越來(lái)越低，家長(zhǎng)對(duì)每一個(gè)年齡段孩子的學(xué)習(xí)效果的預(yù)期也會(huì)越來(lái)越高。

　　隨著低齡素質(zhì)英語(yǔ)的普及，機(jī)構(gòu)在未來(lái)的業(yè)務(wù)也是變化的，針對(duì)英語(yǔ)應(yīng)試提分的會(huì)少了，以能力帶動(dòng)成績(jī)的機(jī)構(gòu)會(huì)更主流。

　　除此之外，還會(huì)有越來(lái)越多的全場(chǎng)景產(chǎn)品出現(xiàn)。用戶需求希望在一家就能解決多場(chǎng)景需求。此時(shí)全場(chǎng)景的機(jī)構(gòu)里面，解決最難問(wèn)題的機(jī)構(gòu)才能勝出。誰(shuí)更專業(yè)，誰(shuí)的不可替代性更強(qiáng)。

　　最后就是，小班課會(huì)越來(lái)越多，目前小班課還沒(méi)有爆發(fā)的原因不是模式之錯(cuò)。

　　因?yàn)樾“嗾n給用戶提供的價(jià)值就是性價(jià)比，互動(dòng)性和粘性，大家目前主要解決性價(jià)比，過(guò)去小班課起起伏伏的機(jī)構(gòu)，效果可能也不夠好，教學(xué)方法和方式都不夠好，即使它做1對(duì)1也不會(huì)好，問(wèn)題不是在模式上。我們堅(jiān)定認(rèn)為，這個(gè)需要長(zhǎng)期布局，因?yàn)樾“嗾n是最好平衡效果和經(jīng)濟(jì)模型的。