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　　原標(biāo)題：一起教育沖擊美股IPO：2020前三季度營(yíng)收8.08億元，凈虧損9.75億元

　　又一家在線(xiàn)K12企業(yè)準(zhǔn)備上市。

　　昨日晚間，一起教育科技向美國(guó)證監(jiān)會(huì)(SEC)遞交招股書(shū)，擬赴美上市。根據(jù)招股書(shū)，一起教育科技2018年、2019年及2020年前9個(gè)月的營(yíng)收分別為3.1億元、4.06億元、8.08億元，凈虧損分別為6.56、9.64、9.75億元。從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)看，一起教育科技目前仍處于大規(guī)模虧損狀態(tài)。

　　據(jù)介紹，一起教育科技本次募集資金將用于：約30%用于改善課后輔導(dǎo)服務(wù)和學(xué)生學(xué)習(xí)體驗(yàn);約20%用于增強(qiáng)智能校園教室解決方案的產(chǎn)品和教育內(nèi)容;約20%用于投資技術(shù)基礎(chǔ)架構(gòu);大約20%用于銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以及品牌促銷(xiāo)活動(dòng);余額用于營(yíng)運(yùn)資金和其他一般公司用途。

　　01  在線(xiàn)K12輔導(dǎo)2020前三季度營(yíng)收7.51億元占比93%，已成營(yíng)收主要來(lái)源

　　招股書(shū)介紹，一起教育科技堅(jiān)持“校內(nèi)+課后”整合模式。

　　(一起教育科技產(chǎn)品矩陣)

　　在課后，一起教育主要提供在線(xiàn)雙師大班課。2018年，2019年和截至2020年9月30日的9個(gè)月中，一起教育的在線(xiàn)K-12輔導(dǎo)服務(wù)營(yíng)收分別為9388.3萬(wàn)、3.6億、7.51億元，分別占總營(yíng)收的30.2%，88.5%和93.0%;付費(fèi)課程入學(xué)人數(shù)從2018年的27.2萬(wàn)增加到2019年的72.6萬(wàn)，增長(zhǎng)166.9%，從截至2019年9月30日的九個(gè)月的40.5萬(wàn)增加188.4%，到截至2020年9月30日的九個(gè)月的116.8萬(wàn)。

　　值得注意的是，一起教育的付費(fèi)課程用戶(hù)以小學(xué)為主，2019年，其付費(fèi)課程的入學(xué)人數(shù)分別為小學(xué)、初中和高中生的70.6%、28.1%和1.3%。截至2020年9月30日的9個(gè)月，其付費(fèi)課程入學(xué)人數(shù)分別為小學(xué)，初中和高中學(xué)生的67.2%，30.1%和2.7%。

　　根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告(Frost&Sullivan Report)，在校內(nèi)，特別是在2020年上半年，一起教育科技智慧型學(xué)校教室解決方案覆蓋了約56%的小學(xué)，60%的中學(xué)和7%的高中。

　　在截至2020年9月30日的9個(gè)月中：每位經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的活躍教師用戶(hù)平均每周發(fā)布八項(xiàng)作業(yè);學(xué)生的DAU和MAU平均分別達(dá)到680萬(wàn)和1950萬(wàn);每個(gè)活躍的學(xué)生用戶(hù)平均每周大約維護(hù)七次使用;母公司的平均月活躍用戶(hù)達(dá)到820萬(wàn)。

　　在股權(quán)架構(gòu)上，此次IPO前，創(chuàng)始人劉暢持股為17.1%，順為資本持股為20.2%，F(xiàn)luency Holding持股為13.5%，H Capital持股為12.3%，CL Lion Investment III Limited持股為11.6%，Esta Investments Pte. Ltd.持股為11.2%，Walden Investments Group Limited持股為6.4%。

　　02 從進(jìn)校工具起步，到“做強(qiáng)校內(nèi)、做大校外”

　　2011年成立的一起教育科技(原一起作業(yè)，2018年更名)，自創(chuàng)立之初便致力于將學(xué)生做作業(yè)的方式從線(xiàn)下轉(zhuǎn)化到線(xiàn)上，并將目標(biāo)定位進(jìn)入公立校。自2013年以來(lái)，隨著在線(xiàn)教育的發(fā)展，學(xué)習(xí)類(lèi)APP層出不窮，進(jìn)校甚至成為一個(gè)風(fēng)口賽道。

　　到2015年，一起教育用戶(hù)量達(dá)到了1500萬(wàn)，并且走到了D輪的融資節(jié)點(diǎn)，成為當(dāng)時(shí)為數(shù)不多跨入“1億美元”融資行列的公司。

　　在商業(yè)化上，一起教育此前一直在探索“基礎(chǔ)功能免費(fèi)、增值服務(wù)收費(fèi)”的商業(yè)模式，但并未實(shí)現(xiàn)規(guī)?；儸F(xiàn)，而2018年底《關(guān)于嚴(yán)禁有害APP進(jìn)入中小學(xué)校園的通知》一出，APP產(chǎn)品進(jìn)校，準(zhǔn)入門(mén)檻提升，整個(gè)行業(yè)增值服務(wù)收費(fèi)模式也面臨轉(zhuǎn)變。政策的監(jiān)管，更是讓一起教育科技增值服務(wù)變現(xiàn)的方式難上加難。

　　內(nèi)外因交織，一起教育在原來(lái)進(jìn)校工具類(lèi)產(chǎn)品的“輕模式”的基礎(chǔ)上，開(kāi)始更加主動(dòng)探索提供課程和服務(wù)的“重模式”。

　　在“突破2019·一起教育科技迎新年會(huì)”上，CEO劉暢明確一起教育科技的戰(zhàn)略是八個(gè)大字“堅(jiān)守校內(nèi)，做大校外”，明確校內(nèi)免費(fèi)、校外在線(xiàn)K12輔導(dǎo)業(yè)務(wù)為商業(yè)化之手。

　　在這樣的策略下，可以看到，一起教育的在線(xiàn)K12輔導(dǎo)業(yè)務(wù)營(yíng)收在快速增長(zhǎng)并且成為主要收入來(lái)源。招股書(shū)指出，就2019年及2020年上半年的付費(fèi)課程入學(xué)人數(shù)和總賬單而言，其已迅速成為中國(guó)排名前五的在線(xiàn)K-12課后輔導(dǎo)服務(wù)提供商。

　　一起教育在通過(guò)進(jìn)校APP獲得大量學(xué)生用戶(hù)之后轉(zhuǎn)而進(jìn)入在線(xiàn)K12賽道之后，在自身業(yè)務(wù)上具有一定的承接，并且占有一定優(yōu)勢(shì)。招股書(shū)指出，全國(guó)各地的學(xué)校中廣泛采用了一起教育智能校內(nèi)教室解決方案后，一起教育可以實(shí)時(shí)了解最新課程、學(xué)術(shù)評(píng)估、學(xué)習(xí)目標(biāo)和學(xué)生表現(xiàn)，因此其在訪(fǎng)問(wèn)地化數(shù)據(jù)、設(shè)計(jì)本地化課程方面占據(jù)一定優(yōu)勢(shì)。

　　不過(guò)，在新的賽道里，一起教育可謂是群狼環(huán)伺。美股市場(chǎng)上已有大班課品牌好未來(lái)旗下學(xué)而思網(wǎng)校、跟誰(shuí)學(xué)、有道，未上市的企業(yè)中，猿輔導(dǎo)已于最近完成22億美元融資、最新估值達(dá)155億美元，而作業(yè)幫也于6月完成7.5億美元融資。

　　在線(xiàn)大班課流量投放大戰(zhàn)愈演愈烈之時(shí)，可以看到的是，一起教育的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也在水漲船高。

　　招股書(shū)顯示，一起教育科技2018年、2019年及2020年前9個(gè)月的營(yíng)業(yè)費(fèi)用分別為9.05億元、12.33億元、14.56億元。其中銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用增長(zhǎng)主要是由于促銷(xiāo)活動(dòng)的增加課程費(fèi)用，因?yàn)橐黄鸾逃萍技訌?qiáng)了銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)工作，以促進(jìn)課后輔導(dǎo)服務(wù)的增長(zhǎng)。招股書(shū)指出，未來(lái)，其銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用將 增加，因?yàn)槠鋵で笸ㄟ^(guò)諸如加強(qiáng)廣告計(jì)劃等方式進(jìn)一步推廣課后輔導(dǎo)和校內(nèi)產(chǎn)品與服務(wù)。

　　一起教育科技認(rèn)為，其提升自身優(yōu)勢(shì)需要以下幾點(diǎn)：教學(xué)質(zhì)量和個(gè)性化的輔導(dǎo)服務(wù);本地化的內(nèi)容和有效的學(xué)習(xí)計(jì)劃;有能力以高成本效益的方式大規(guī)模生成付費(fèi)課程注冊(cè);有能力以高成本效益的方式大規(guī)模生成付費(fèi)課程注冊(cè);數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)提升運(yùn)營(yíng)效率;用戶(hù)的信任和品牌認(rèn)可。

　　在線(xiàn)大班課賽道正在分化，馬太效應(yīng)日益明顯。上市能否為一起教育科技帶來(lái)新的發(fā)展，推動(dòng)其快速走向健康商業(yè)模式，仍需要時(shí)間驗(yàn)證。