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　　原標(biāo)題：“雙減”后體育成熱點，愛踢客是如何拓展足球教育產(chǎn)業(yè)鏈的？

　　作為足球特長生從北大畢業(yè)的李釗，進入一家國企，彼時的他沒想到，自己將來會踏入教育培訓(xùn)行業(yè)，創(chuàng)立少兒足球培訓(xùn)——愛踢客，更沒想到，他會將愛踢客做到北京最大的青少年足球俱樂部之一。

　　一次偶然，李釗看到給女兒買的啟蒙圖書，上面印著物品的圖片，下面對照著物品的名稱，自己猛得回憶起七歲跟媽媽一起坐公交時的對話：

　　“汽車為什么叫汽車?不叫別的?”

媽媽扭頭反問：“你說你為什么叫李釗?就給你起名叫什么就是什么。”

　　李釗很失望，二三十年過去了，中國教育的方式還是停留在“是什么”的層面。

　　“做改變下一代的教育”，這顆種子就此在心里種下。

　　很快，2014年，“大眾創(chuàng)新，萬眾創(chuàng)業(yè)”的春風(fēng)吹過中國大地，掀起一波創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的浪潮，同時，足球也得到了前所未有的重視，“大力推廣校園足球”等相關(guān)政策相繼出臺，而市場上盡管已經(jīng)出現(xiàn)了幾家俱樂部，但規(guī)模小滲透率低，足球培訓(xùn)市場尚是藍海。

　　01

　　重服務(wù)，重課程

　　不過，李釗在一開始并沒有將全部的心思投入在愛踢客上，以兼職的方式，運營著團隊，因此，盡管愛踢客2015年3月開始招生，實際上在此之前，公司連辦公室都沒有。

　　彼時愛踢客已經(jīng)有幾百個學(xué)員，團隊也逐漸小有規(guī)模。這種“無心插柳柳成蔭”一方面給李釗很大的信心。

　　另一方面，基于素質(zhì)、體育需要離家近的原則，隨著學(xué)員數(shù)量的上升，租賃的場地也越來越多，在北京已陸續(xù)開設(shè)14個左右教學(xué)點，但同時，場地也越來越分散。很快就出現(xiàn)了諸多問題——教練的時間精力容易被浪費、租賃的時段如何利用、課程質(zhì)量如何保證?

　　其中最大的挑戰(zhàn)就是場地都不是愛踢客自己的，起初，愛踢客采用比較輕的模式，租用‍‍別人修好的場地，比如說8到10點，開設(shè)一堂訓(xùn)練課，這節(jié)課學(xué)員招滿了，10:00——12:00再租一個場地。

　　但是，這樣的模式發(fā)展到后期限制了愛踢客的擴張。比如在一個校區(qū)，8:00——10:00這個時段招滿了，10:00——12:00就有別的機構(gòu)‍‍在用或者成人在踢球，拓展不了更多學(xué)生，

　　其次，教練到場地，也只能上一節(jié)課，這對于教練資源是極大浪費。

　　“如果繼續(xù)做下去，按照當(dāng)時的發(fā)展情況，學(xué)員可能還會增長，但是它就越增長，越需要將服務(wù)做細，否則口碑會越來越差，而且我應(yīng)該對學(xué)生和員工負責(zé)。”李釗說道。2018年年末，李釗決定跳出“國企”的舒適圈，全身心投入愛踢客。

　　對于愛踢客的規(guī)劃，他有兩條清晰的思路——圍繞課程質(zhì)量，做細服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)化。

　　首先要解決的就是場地問題。為了避免教練資源的浪費，18年，愛踢客開始自己承包場地，5年、10年長期租賃或者自己建場地，‍‍這樣場地就穩(wěn)定了，同時，教練也按照區(qū)域固定下來。

　　其次是課程內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化升級，即教什么、怎么教。愛踢客從教練中選出一撥教學(xué)經(jīng)驗豐厚的教練，編寫了200多套教案，并由教研團隊每年根據(jù)實際去更新、優(yōu)化。并且，將上課的流程、技巧、教師培訓(xùn)也標(biāo)準(zhǔn)化。

　　“‍‍因為一般的銷售機構(gòu)、足球俱樂部很少有做標(biāo)準(zhǔn)化教案，‍‍所以他們很多機構(gòu)沒有辦法開店，就是沒有辦法增加校區(qū)，一個校區(qū)還沒問題，一旦變成兩個校區(qū)，三個小區(qū)以后，質(zhì)量就不行了，那就發(fā)展不起來。”李釗說道。

　　重視服務(wù)，是李釗的另一重點。愛踢客設(shè)有監(jiān)督和制衡的機制，即每個教學(xué)區(qū)域都有教學(xué)經(jīng)理，他會去巡查所負責(zé)的校區(qū);

　　同時，愛踢客還‍‍會收集家長的問卷，拿數(shù)據(jù)來反推，比如說出勤率續(xù)費率，‍‍去看教練員的能不能把學(xué)員留住。

　　另外，校區(qū)都設(shè)有銷售，即班主任，李釗介紹，“‍‍因為班主任他的收入主要是靠就新招的招生的提成，‍‍如果教練員上不好課他就沒有提成，所以他本身跟教練就存在相互監(jiān)督和制衡的機制，有一個團隊去監(jiān)控課程的質(zhì)量。”‍

　　“2020年北京足球培訓(xùn)機構(gòu)的數(shù)量是107家，今年估計還得再新增16個左右。”在雙減政策驅(qū)動的大背景下，體育培訓(xùn)成為新的關(guān)注熱點，面對日益激烈的競爭，李釗表現(xiàn)得泰然自若。

　　“其實競爭一直有，但目前做到這個規(guī)模還是比較少。”李釗透露，目前愛踢客的規(guī)模是北京足球俱樂部中較大的，俱樂部存在三倍以上的差距，“我覺得‍‍我們能做起來最主要的原因是做的比他們細，更重視服務(wù)，更重視課程質(zhì)量，在市場營銷方面也更愿意投入;

　　‍‍目前競爭機構(gòu)的數(shù)量夠多，但是真正做把這個事做得很精很好的并不多。”‍

　　目前，愛踢客在北京有24個校區(qū)，分成7個區(qū)域，1個片區(qū)有2-3個小區(qū)。‍并在全國上海、

　　02

　　拓展足球教育產(chǎn)業(yè)鏈

　　愛踢客的足球課程分為三塊，一個針對零基礎(chǔ)啟蒙類課程，定位讓孩子對足球感到興趣，‍‍并且教授一些最基本的足球的技術(shù)技能。

　　二是青苗隊 ，將學(xué)員分成球隊的形式，參加的學(xué)員沒有門檻，每周有一場正式的內(nèi)部球隊之間的比賽，所以這個是針對這些對比賽感興趣和有欲望的愿意多踢球的學(xué)員設(shè)置的。

　　三是更專業(yè)的青英隊，需要經(jīng)過選拔，培養(yǎng)代表俱樂部的選手，代表俱樂部去打各種各樣的比賽。

　　據(jù)了解，在打造青少年體育賽事和訓(xùn)練營方面，愛踢客舉辦了愛踢客杯、青苗聯(lián)賽、賀歲杯、迎春杯;每年運營國際暑期訓(xùn)練營;外阜暑期營、寒假訓(xùn)練營;京內(nèi)暑期、寒假集訓(xùn)營等多個賽事和訓(xùn)練營。

　　李釗在思考，如何讓組織管理更高效。他介紹愛踢客近年來也在不斷嘗試以足球培訓(xùn)為核心的上下游業(yè)務(wù)拓展。

　　2020年9月，愛踢客推出了快步云服務(wù)，面向社會提供開展專業(yè)場館運營服務(wù)，舉辦體育賽事，銷售運動裝備，開展體育文化產(chǎn)業(yè)等相關(guān)業(yè)務(wù)。在培訓(xùn)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，組織青少年足球賽事及游學(xué)營地業(yè)務(wù)，快步云服務(wù)不僅向愛踢客內(nèi)部供給，也向全國進行開放，形成平臺化業(yè)務(wù)，輻射更多學(xué)員。

　　除此之外，李釗介紹，今年愛踢客今年愛踢客還與足球早教品牌球小星達成全面戰(zhàn)略合作，以及與創(chuàng)新中國這種品牌合作，圍繞足球產(chǎn)業(yè)鏈，拓展上下游業(yè)務(wù)。

　　03

　　看好 to B 業(yè)務(wù)

　　在雙減背景下，李釗感受到校內(nèi)的需求有明顯上升。

　　“校園這塊其實我們還挺看好的，也能感受到校園的需求，”李釗介紹，比如在一些學(xué)校“課后3：30”、“課后4:30”課堂，是由校外機構(gòu)來上素質(zhì)類、體育類課程。

　　李釗表示，盡管利潤比較薄，‍‍但是‍‍第一能養(yǎng)活教練員，如果光靠周末兩天的時間，教練一個月的收入非常有限;其次進校能把將品牌宣傳出去。

　　同時，家長也越來越重視體育鍛煉，特別是重視這種戶外的體育，“我們這幾年也覺得投入市場確實越來越大。”李釗表示。‍

　　因此未來愛踢客將增加to b 業(yè)務(wù)的比重，“我們一直是‘兩條腿走路的’，現(xiàn)階段可能to c的業(yè)務(wù)占比更大一些，占到大約60%進校業(yè)務(wù)占到百分之十幾左右，但是我們未來會加大其比重。”李釗透露道。

　　“其實中國的家長現(xiàn)階段其實不太認(rèn)可戶外的這種項目，‍‍雖然足球有很大的群眾基礎(chǔ)，然后也有一部分孩子在參與，但是比例其實很低，‍‍遠低于籃球的比例，然后甚至可能不如打羽毛球。”李釗坦言，實際上相比于政策與疫情，對于體育機構(gòu)特別是戶外運動，更大更長期的挑戰(zhàn)來自于家長的意識。

　　中國家長還是想讓孩子參與體育鍛煉，讓孩子吃點苦，但還是‍‍放棄不了讓孩子有一個好一點的鍛煉環(huán)境，在這方面，家長的意識‍仍需要被教育。